渠道策略
渠道成員的激勵
綠茶企業對渠道成員的激勵可以采取月度獎勵，年終返利、市場信譽獎、職位提升等方法。根據各渠道成員在其分銷渠道中的不同地位，采取不同的激勵政策。月度獎勵和年終返利主要根據銷售額實施。只要銷售額達到要求的水平，使用現金返利方法。某綠茶企業的(de)具體激勵策略如下(xia)，其他綠茶企業可以(yi)參(can)考一(yi)下(xia)：
①該綠茶企(qi)業對專營店的激(ji)勵政策：現款或者承兌提貨;每月根據(ju)銷(xiao)售額返(fan)利，幅度(du)在(zai)0.5~1%之間;有(you)完成任務獎約1%，年終享受臺階返(fan)利。
②對加(jia)盟商(shang)(shang)的(de)(de)激勵政策：在每(mei)(mei)(mei)一年的(de)(de)年終招商(shang)(shang)會上(shang)，所(suo)有(you)的(de)(de)加(jia)盟商(shang)(shang)自己上(shang)報一年的(de)(de)預計(ji)銷(xiao)量，并且分解到每(mei)(mei)(mei)個(ge)月，但是總的(de)(de)銷(xiao)量不能低于(yu)上(shang)一年度的(de)(de)銷(xiao)量，在計(ji)算加(jia)盟商(shang)(shang)的(de)(de)每(mei)(mei)(mei)個(ge)月的(de)(de)返利(li)時用下(xia)面這(zhe)個(ge)公式：
加盟商返利(li)=實際銷(xiao)售(shou)額*提成基數標(biao)準(zhun)*考(kao)核標(biao)準(zhun)系數
考核標準系數=實際(ji)銷(xiao)售(shou)額(e)/計(ji)劃銷(xiao)售(shou)額(e)
提成(cheng)(cheng)基數標準為(wei)(wei)：銷售(shou)額1萬元(yuan)(yuan)(yuan)提成(cheng)(cheng)100元(yuan)(yuan)(yuan)，即提成(cheng)(cheng)基數標準為(wei)(wei)1元(yuan)(yuan)(yuan)/百元(yuan)(yuan)(yuan)
對于考核系數主要是(shi)激勵加盟(meng)(meng)商的積極(ji)性，因為實際銷(xiao)量越多(duo)，則加盟(meng)(meng)商的月銷(xiao)售系數越高，那么銷(xiao)售的返利就越高，這(zhe)樣刺(ci)激加盟(meng)(meng)商只有努力的提(ti)高銷(xiao)量，才(cai)能(neng)拿到(dao)更高的返利。
③對(dui)區(qu)域代理(li)的(de)激勵政策(ce)：綠(lv)茶(cha)企(qi)業對(dui)區(qu)域代理(li)主要(yao)實施月度獎勵、年終返利和市場信譽獎，具體如下：月度獎勵表(biao)
月(yue)份 1-2 3-5 6-10 11-12
獎勵 0.5% 1.5% 1% 1%
1-2月份銷售的茶葉一般(ban)都是(shi)隔年茶(cha)，進貨(huo)(huo)成(cheng)本(ben)較低(di)，獎勵(li)額(e)度(du)小(xiao)一些;3-5月(yue)份(fen)(fen)(fen)銷售(shou)的(de)(de)一般(ban)都是(shi)明前新茶(cha)，進貨(huo)(huo)成(cheng)本(ben)高(gao)(gao)，風險大(da)，獎勵(li)額(e)度(du)最(zui)高(gao)(gao)。6-10月(yue)份(fen)(fen)(fen)，一般(ban)清(qing)明后(hou)采的(de)(de)大(da)眾茶(cha)，進貨(huo)(huo)成(cheng)本(ben)相對較低(di)，獎勵(li)額(e)度(du)較明前茶(cha)低(di)。11-12月(yue)份(fen)(fen)(fen)，是(shi)綠茶(cha)消費的(de)(de)淡季，所(suo)以獎勵(li)額(e)度(du)較隔年茶(cha)高(gao)(gao)，鼓(gu)勵(li)區域(yu)代理的(de)(de)積極(ji)性。
年終(zhong)返(fan)(fan)利：該綠茶(cha)企業對區域代理在經銷年度的年終(zhong)按(an)銷售額的不同等級給予不同折扣的返(fan)(fan)利。
市場信譽獎(jiang)：該綠茶(cha)企(qi)業對遵守區域(yu)(yu)與價格規范的(de)區域(yu)(yu)代理(如：沒有任(ren)何竄貨)，公(gong)司將以產(chan)品(pin)形式向(xiang)區域(yu)(yu)代理商發放市場信譽獎(jiang)，獎(jiang)勵額(e)度為(wei)銷(xiao)售額(e)的(de)0.5%。
④對(dui)銷(xiao)(xiao)售員(yuan)的激勵政策：采用(yong)提成(cheng)、年終(zhong)獎(jiang)(jiang)勵和(he)職務提升等方法，提成(cheng)為(wei)銷(xiao)(xiao)售額1%，多銷(xiao)(xiao)多得，上不封(feng)頂，下(xia)不保底(di)。比如，該綠茶企(qi)業推銷(xiao)(xiao)員(yuan)段艷(yan) 09,11,12連續(xu)三(san)年營銷(xiao)(xiao)額都突(tu)破150萬(wan)元，連續(xu)三(san)次(ci)被公(gong)司評(ping)為(wei)“營銷(xiao)(xiao)狀(zhuang)元”，兩次(ci)得到小車獎(jiang)(jiang)勵。職務也一升再升，由推銷(xiao)(xiao)員(yuan)到營銷(xiao)(xiao)部副經理、經理，再到公(gong)司副總經理。
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