相對于淘寶商城其他普洱茶店的名號，流丹茶業的(de)(de)招牌算不上響亮，但作為(wei)近年來發展(zhan)迅速的(de)(de)后(hou)起之秀，他們的(de)(de)一(yi)舉一(yi)動都被(bei)同行盯在眼(yan)睛里。在短(duan)(duan)短(duan)(duan)不到一(yi)年的(de)(de)時間(jian)里，月銷售(shou)從起初的(de)(de)5位(wei)數(shu)，跳到現在的(de)(de)6位(wei)數(shu)。他們用(yong)茶(cha)告(gao)訴消(xiao)費(fei)者(zhe)“喝”才是(shi)硬道理。讓普(pu)洱茶(cha)不再神秘(mi)，而(er)是(shi)共同分(fen)享(xiang)最純粹(cui)的(de)(de)喝茶(cha)樂趣。
流丹(dan)茶業的(de)(de)大本營在(zai)昆(kun)明雄達茶城(cheng)附近，淘寶店的(de)(de)后臺就安(an)放在(zai)一(yi)問300m2左(zuo)右的(de)(de)復式小樓(lou)中。一(yi)層(ceng)作為臨時倉庫，打包發貨，二層(ceng)作為銷售中心。流丹(dan)茶業的(de)(de)掌柜張(zhang)宇是(shi)一(yi)個80后青年，他幽默愛笑，但聊起茶店就一(yi)本正經；他曾是(shi)航(hang)空大學(xue)的(de)(de)高(gao)材生，如今(jin)卻將網店打理得有(you)聲有(you)色(se)。
B店通貨C店淘
張宇的淘寶商城一開始只做普洱茶，為了拓寬消費群體，在去年下半年的時候加入了紅茶的(de)(de)銷售，整個推廣(guang)思路還是(shi)以(yi)普洱茶為(wei)主，滇紅為(wei)輔，在短短的(de)(de)幾個月中，不(bu)用大(da)力推廣(guang)的(de)(de)滇紅，銷量就趕上了普洱茶，這讓他百思不(bu)得其(qi)解。
盡管自己的(de)(de)(de)普(pu)(pu)(pu)洱(er)(er)茶(cha)(cha)品(pin)質(zhi)夠高、推廣方(fang)式夠好，性價(jia)比(bi)高，但為何滇(dian)紅就(jiu)(jiu)是比(bi)普(pu)(pu)(pu)洱(er)(er)茶(cha)(cha)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)容易。在與(yu)諸多普(pu)(pu)(pu)洱(er)(er)茶(cha)(cha)資深淘(tao)(tao)寶賣家的(de)(de)(de)探(tan)討中(zhong)得(de)出(chu)了個(ge)結論，“這是涉及普(pu)(pu)(pu)洱(er)(er)茶(cha)(cha)產品(pin)本質(zhi)和消費者對普(pu)(pu)(pu)洱(er)(er)茶(cha)(cha)認知的(de)(de)(de)個(ge)問題。”張宇(yu)說(shuo)：“在眾多淘(tao)(tao)茶(cha)(cha)者眼(yan)里普(pu)(pu)(pu)洱(er)(er)茶(cha)(cha)是個(ge)古董，我們就(jiu)(jiu)把紅茶(cha)(cha)比(bi)作景德鎮(zhen)的(de)(de)(de)瓷(ci)器(qi)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)古董的(de)(de)(de)方(fang)法，怎么能和銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)瓷(ci)器(qi)的(de)(de)(de)方(fang)法一(yi)樣。瓷(ci)器(qi)就(jiu)(jiu)像滇(dian)紅，光鮮亮(liang)麗，做(zuo)工好，胎質(zhi)細(xi)膩，一(yi)目了然，放在裝潢漂亮(liang)的(de)(de)(de)店里就(jiu)(jiu)越(yue)發(fa)的(de)(de)(de)顯眼(yan)。”
淘寶商城出售(shou)的(de)(de)(de)(de)普(pu)洱(er)茶(cha)基本都是(shi)(shi)(shi)大眾能接(jie)受(shou)，價格(ge)不(bu)高的(de)(de)(de)(de)通(tong)貨，往往是(shi)(shi)(shi)一些自己(ji)收料的(de)(de)(de)(de)，或者是(shi)(shi)(shi)靠長期積累的(de)(de)(de)(de)個人集(ji)市店(dian)(dian)(C店(dian)(dian))走普(pu)洱(er)茶(cha)高價路(lu)線。沒有(you)(you)華麗的(de)(de)(de)(de)網(wang)頁(ye)裝(zhuang)飾，沒有(you)(you)專業(ye)的(de)(de)(de)(de)攝影器材，自己(ji)山上收料，和大家(jia)分享一些上茶(cha)山的(de)(de)(de)(de)故(gu)事和圖片。“從網(wang)絡購買普(pu)洱(er)茶(cha)的(de)(de)(de)(de)消費者的(de)(de)(de)(de)心態來講(jiang)，古董講(jiang)究‘淘’，不(bu)可(ke)能有(you)(you)人到超(chao)市去買古董，正(zheng)好(hao)(hao)‘淘’的(de)(de)(de)(de)這種(zhong)感覺(jue)，可(ke)以在(zai)一些茶(cha)品好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)C店(dian)(dian)里找到。”
普(pu)洱茶淘(tao)(tao)寶(bao)C店(dian)利(li)潤(run)遠遠高(gao)于普(pu)洱茶淘(tao)(tao)寶(bao)商城(cheng)(B店(dian))，B店(dian)的(de)(de)(de)(de)平均客單價在120元左右(you)，而(er)C店(dian)的(de)(de)(de)(de)平均客單價就可以做(zuo)到300～400元，這一組出自淘(tao)(tao)寶(bao)內部的(de)(de)(de)(de)數據，讓淘(tao)(tao)寶(bao)總部食(shi)品分類(lei)項目(mu)的(de)(de)(de)(de)店(dian)小二(er)都覺得奇怪，按(an)照其他類(lei)目(mu)的(de)(de)(de)(de)訂單數據，B店(dian)的(de)(de)(de)(de)平均客單價都是高(gao)于C店(dian)的(de)(de)(de)(de)。
與茶共鳴
起(qi)先(xian)張宇(yu)就(jiu)嘗試把普(pu)洱(er)茶(cha)做(zuo)得精(jing)美、做(zuo)出檔次，做(zuo)出品質(zhi)，但對于這(zhe)個真正(zheng)喝普(pu)洱(er)茶(cha)，有購買能力，35歲以上的(de)有普(pu)洱(er)茶(cha)辨識能力的(de)傳統市場，收(shou)效(xiao)甚微。但是把這(zhe)一套(tao)方案運(yun)用到滇(dian)紅，卻見效(xiao)很(hen)快。
“我們(men)一(yi)直在思考(kao)，普(pu)洱茶淘寶(bao)商城在這(zhe)樣的(de)形(xing)勢下生存(cun)，就(jiu)必須在推(tui)(tui)廣(guang)路線上有(you)所突破，試圖讓(rang)普(pu)洱茶變成(cheng)一(yi)種更(geng)容易被消費者接受(shou)，推(tui)(tui)廣(guang)成(cheng)本(ben)更(geng)低，讓(rang)沒有(you)飲用(yong)習(xi)慣的(de)人來喝的(de)茶。這(zhe)可(ke)能是網絡銷售(shou)普(pu)洱茶的(de)方向之一(yi)。”
在(zai)他的辦公(gong)室(shi)的墻壁上貼了很多淘寶其他分類項目(mu)做得很成功的網店(dian)截圖，讓大家(jia)參(can)考，學習，尋找靈感。他認為，每一種(zhong)全新的普(pu)洱茶形式(shi)出現，都意味著一個空白市(shi)場，除了茶品(pin)自身的品(pin)質(zhi)外，怎么推(tui)廣才是重點，倡導的理念是否能(neng)與你的目(mu)標消費群體產生(sheng)共鳴(ming)，有了共鳴(ming)，這樣(yang)的推(tui)廣方式(shi)才是最有效的。
一(yi)(yi)款朋友做的(de)(de)(de)(de)(de)名為“brDther”的(de)(de)(de)(de)(de)普洱(er)茶(cha)帶給(gei)(gei)了張(zhang)宇(yu)很(hen)大的(de)(de)(de)(de)(de)啟發，brother中文譯為兄(xiong)弟，大方簡單的(de)(de)(de)(de)(de)牛皮紙(zhi)包裝，在寶貝介紹中有一(yi)(yi)句溫(wen)暖的(de)(de)(de)(de)(de)文字，“給(gei)(gei)兄(xiong)弟的(de)(de)(de)(de)(de)關懷(huai)”。“這(zhe)六個字會讓(rang)人(ren)產(chan)生(sheng)一(yi)(yi)種聯(lian)想，是否我也(ye)應該關心一(yi)(yi)下自己身邊(bian)的(de)(de)(de)(de)(de)朋友，這(zhe)一(yi)(yi)份禮(li)物送的(de)(de)(de)(de)(de)不僅(jin)僅(jin)是茶(cha)，還是一(yi)(yi)聲溫(wen)暖的(de)(de)(de)(de)(de)問候和(he)健康的(de)(de)(de)(de)(de)祝愿。這(zhe)就是共(gong)鳴，也(ye)就是茶(cha)產(chan)生(sheng)附加值的(de)(de)(de)(de)(de)地方，有了共(gong)鳴就可(ke)以(yi)吸引目標消(xiao)費群體，茶(cha)自然(ran)也(ye)就賣得(de)起(qi)價(jia)。”喝才是硬道理
好茶“喝”才是硬道理，這是流丹茶業淘寶客服一直傳遞給消費者的第一信息。在淘寶上，普洱茶的年份比拼，普洱茶山頭之間的較量，讓普洱茶這個本就普及成本很高的茶葉，在網絡的(de)(de)虛(xu)(xu)擬(ni)世界中變(bian)得更加虛(xu)(xu)幻縹緲，宛如霧里(li)看花終隔一層。面(mian)對更多的(de)(de)潛(qian)在消(xiao)費(fei)群體，他(ta)們所堅持的(de)(de)是，帶(dai)領消(xiao)費(fei)者穿越普洱茶(cha)眾說(shuo)紛紜的(de)(de)是非(fei)之爭(zheng)，回(hui)歸(gui)閑品(pin)佳茗的(de)(de)純(chun)粹樂趣(qu)。
張宇認為，“對(dui)于才(cai)(cai)接觸普洱(er)茶(cha)(cha)的(de)(de)茶(cha)(cha)友來(lai)說，普洱(er)茶(cha)(cha)始終是(shi)茶(cha)(cha)，喝(he)進去才(cai)(cai)能體現普洱(er)茶(cha)(cha)本身的(de)(de)價(jia)值，也只有喝(he)了，消(xiao)費者才(cai)(cai)知道是(shi)不(bu)是(shi)自己(ji)想要的(de)(de)感覺。我們(men)針對(dui)的(de)(de)買家(jia)基(ji)本都是(shi)剛接觸普洱(er)茶(cha)(cha)的(de)(de)消(xiao)費者，只有帶(dai)他(ta)們(men)走簡單的(de)(de)飲茶(cha)(cha)路線，整個(ge)市場才(cai)(cai)會良性(xing)循環。等他(ta)們(men)了解普洱(er)茶(cha)(cha)，有了各自的(de)(de)飲茶(cha)(cha)經驗再去玩(wan)(wan)(wan)山(shan)頭、玩(wan)(wan)(wan)年份、玩(wan)(wan)(wan)純料(liao)、玩(wan)(wan)(wan)收藏。”
讓山頭、年份、等(deng)級、產(chan)地、樹(shu)齡(ling)、配方、干(gan)倉(cang)、濕(shi)倉(cang)、季(ji)節選料、發酵程度(du)等(deng)疑惑消費者的普(pu)洱茶(cha)(cha)關鍵詞，變為好(hao)喝、適合(he)喝、值得(de)喝的健康茶(cha)(cha)飲(yin)，就是他們一直在努力的方向(xiang)。
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