茶(cha)(cha)葉(xie)是中國(guo)傳統的(de)(de)飲品，也是世界上廣(guang)受歡迎的(de)(de)飲品之一(yi)。作為世界茶(cha)(cha)葉(xie)出(chu)口大國(guo)，中國(guo)每年(nian)生(sheng)產(chan)(chan)和(he)出(chu)口的(de)(de)茶(cha)(cha)葉(xie)量都很可(ke)觀。那么(me)針(zhen)對(dui)一(yi)個(ge)市(shi)的(de)(de)茶(cha)(cha)葉(xie)銷(xiao)售(shou)情(qing)況(kuang)，每年(nian)能賣(mai)多(duo)(duo)少茶(cha)(cha)葉(xie)呢？這個(ge)問(wen)題的(de)(de)答案(an)不僅(jin)取決(jue)于市(shi)場(chang)需(xu)求、生(sheng)產(chan)(chan)情(qing)況(kuang)和(he)價格因素等(deng)(deng)多(duo)(duo)個(ge)方面(mian)，還需(xu)要對(dui)該(gai)市(shi)的(de)(de)茶(cha)(cha)葉(xie)文(wen)(wen)化(hua)、產(chan)(chan)業以及消(xiao)費習慣等(deng)(deng)進行全面(mian)分析。因此，在了(le)解一(yi)個(ge)市(shi)的(de)(de)茶(cha)(cha)葉(xie)銷(xiao)售(shou)情(qing)況(kuang)時，需(xu)要全方位的(de)(de)考(kao)慮其歷史、文(wen)(wen)化(hua)、人(ren)口、經濟(ji)狀況(kuang)等(deng)(deng)多(duo)(duo)個(ge)方面(mian)因素，才能得到更準(zhun)確的(de)(de)答案(an)。
5月初，福建泉(quan)州(zhou)，種植在安溪境內的鐵觀音進入(ru)采摘季。朝陽(yang)初升，眺望(wang)海拔(ba)千(qian)米的茶(cha)山，可見茶(cha)農在山腰忙碌的身影。
采摘歷(li)時半月(yue)，茶農(nong)看天吃飯(fan)。上山采茶要看天氣，晴天最佳，天旱或者下雨(yu)都不適合。每天清晨，須等葉面露(lu)水被(bei)陽光(guang)曬(shai)干，茶農(nong)才能開始一天的(de)勞作(zuo)。
王(wang)永森(sen)，國心(xin)茶莊(zhuang)莊(zhuang)主，在(zai)安溪黃嶺村承包了近萬畝茶園(yuan)。每(mei)到(dao)采摘季，他都要招募(mu)附近的村民集中采摘，最(zui)忙的時候一天需要上百人，人均日工(gong)資150-200元，每(mei)天工(gong)作(zuo)5-6小(xiao)時。
當天采(cai)摘下來的(de)茶(cha)鮮(xian)葉，還(huan)要(yao)經過采(cai)青(qing)(qing)、曬青(qing)(qing)、搖青(qing)(qing)、涼(liang)青(qing)(qing)、殺青(qing)(qing)、揉(rou)捻、包揉(rou)、干(gan)燥等八道(dao)工序；除去茶(cha)商提前預定的(de)采(cai)購(gou)量(liang)，其余茶(cha)葉通常被(bei)運往批發(fa)市場交易(yi)。
當地茶(cha)農(nong)告訴億邦(bang)動力，一戶茶(cha)農(nong)一年大概可采摘2000斤“毛(mao)茶(cha)”（未去掉茶(cha)梗(geng)的茶(cha)葉(xie)），其中春(chun)秋季節的茶(cha)葉(xie)品質(zhi)最好，如(ru)果沒(mei)有旱澇(lao)災害，一年下來(lai)收入(ru)一二十(shi)萬元。
安溪縣位于福建省泉州市東南部，是(shi)鐵(tie)觀(guan)音發(fa)源地，擁有茶(cha)園60萬(wan)畝(mu)，年產茶(cha)6.5萬(wan)噸。安溪鐵(tie)觀(guan)音至(zhi)今(jin)保留著手(shou)工(gong)采茶(cha)和(he)制茶(cha)的(de)工(gong)藝，被列入全球重要(yao)農業文(wen)化遺產。
安溪全(quan)縣(xian)120萬人口，有80％以(yi)茶為業。自發展鐵觀音產業以(yi)來，遍布全(quan)國各地的(de)安溪茶商多達30萬人，開設茶葉門店4萬多家(jia)，掌(zhang)控了全(quan)國50％以(yi)上的(de)茶葉營銷渠(qu)道。
借助經銷渠道優(you)勢，安(an)(an)溪(xi)還發展成全國重(zhong)要的(de)茶葉集散(san)地。2022年，從安(an)(an)溪(xi)銷售出去的(de)各類茶葉達20萬噸（17萬輛(liang)家用汽(qi)車的(de)總(zong)重(zhong)量），在縣域茶葉交易量中位居全國第一。
于此同時，安(an)溪也是(shi)中國涉茶電商(shang)第一(yi)縣。2022年(nian)，安(an)溪縣茶葉電商(shang)銷售收入已達80.47億元，占全國茶葉電商(shang)近1/4的市(shi)場份額。
日前，億邦(bang)動力前往泉州安溪茶(cha)葉產業帶(dai)走(zou)訪調(diao)研，追溯安溪茶(cha)商“闖天(tian)下”的奮(fen)斗歷程，記錄“百(bai)茶(cha)之(zhi)都”當(dang)下面(mian)臨的市場機(ji)遇和(he)挑戰。
01 從“市場寵兒”到“泯然眾茶矣”
安溪鐵觀音經歷了什么？
安溪素有(you)“八山一(yi)水一(yi)分田”的說(shuo)法，全縣120萬人(ren)口，多依(yi)山而(er)居(ju)，數(shu)代以茶為業。
安溪茶(cha)葉(xie)的(de)(de)歷史可追溯到唐宋時期，當時泉(quan)州是海上絲綢之路的(de)(de)起點，茶(cha)葉(xie)與瓷器、絲綢一起從(cong)泉(quan)州港銷(xiao)往(wang)全球。英文(wen)“tea”的(de)(de)發音，就出自(zi)閩南(nan)語對“茶(cha)”的(de)(de)發音“te”。
經過幾代人的(de)耕耘，今天福建(jian)茶(cha)(cha)商(shang)遍布世界。而茶(cha)(cha)葉，既是他(ta)們養家糊口的(de)貿易商(shang)品，也是他(ta)們與故鄉的(de)情(qing)感紐帶。茶(cha)(cha)的(de)滋味里，多(duo)了幾分(fen)游子(zi)的(de)鄉愁。
王耀宗是寶譚茶業第五代傳承(cheng)人，“寶譚”取自中國(guo)鐵觀音(yin)發(fa)源地(di)——安溪西(xi)坪寶潭(tan)村。民國(guo)時期，王耀宗的太爺爺就已(yi)創辦“建(jian)春(chun)號”茶莊(zhuang)，蜚聲潮汕(shan)及(ji)中國(guo)臺灣(wan)、香港一帶，并(bing)在臺北市設立(li)茶莊(zhuang)銷(xiao)售安溪鐵觀音(yin)。
20世紀90年(nian)代末，王耀宗的父親在廣州經營茶(cha)葉貿(mao)易(yi)，專門向日本客商供應鐵觀音原料(liao)。當時，以三得利為代表(biao)的日本茶(cha)企開發出烏龍茶(cha)飲料(liao)配方，對鐵觀音需求量很大（鐵觀音屬于烏龍茶(cha)，其(qi)他(ta)茶(cha)葉品種包括：紅茶(cha)、綠茶(cha)、白(bai)茶(cha)、黑(hei)茶(cha)）。
安溪(xi)鐵觀音集團的歷史博(bo)物館里(li)，至今保留著安溪(xi)茶(cha)商去海外參加展銷(xiao)會和外商來華考(kao)察茶(cha)葉工廠的照片。
進入21世紀，安(an)溪茶(cha)商的外貿生意(yi)每況愈下(xia)。日本等(deng)國家對(dui)茶(cha)葉農藥殘留(liu)的檢測標準越來越嚴苛，加之(zhi)(zhi)海外烏龍茶(cha)市場降(jiang)溫，安(an)溪鐵(tie)觀音(yin)的出口(kou)額逐(zhu)年下(xia)降(jiang)。被逼之(zhi)(zhi)下(xia)，安(an)溪鐵(tie)觀音(yin)逐(zhu)漸走向“出口(kou)轉內銷”。
“閩商對鐵觀(guan)音(yin)走(zou)向全國起到(dao)帶動(dong)作(zuo)用(yong)，民間(jian)力量不可小覷。”國心茶(cha)莊(zhuang)莊(zhuang)主王永森告訴億邦動(dong)力，“同樣是名茶(cha)產(chan)地，貴州都(dou)勻毛尖的知名度就(jiu)沒有鐵觀(guan)音(yin)那么高，原因是貴州人很少在外(wai)面做生(sheng)意(yi)。”
王永(yong)森是福(fu)州人(ren)，進(jin)入茶(cha)(cha)行業已有(you)十(shi)余年時(shi)間(jian)，目前在廈門、安溪(xi)等地經(jing)營(ying)茶(cha)(cha)葉(xie)種植、銷(xiao)售(shou)和(he)生態旅(lv)游產(chan)業。他說，福(fu)建商人(ren)走南闖北，本(ben)身就有(you)喝茶(cha)(cha)的習慣，外出(chu)也將茶(cha)(cha)葉(xie)當作家鄉(xiang)特產(chan)贈與客戶。安溪(xi)鐵觀音(yin)也跟著(zhu)閩(min)商的足跡(ji)，在全國流(liu)行開(kai)來(lai)。
除了閩商的(de)(de)“帶貨”能力，鐵觀音在全國的(de)(de)流行，還(huan)得益(yi)于獨特的(de)(de)半發酵工藝和清(qing)新的(de)(de)口感，更適(shi)合入門級茶客，老少皆(jie)宜。
眼看鐵(tie)觀(guan)音(yin)(yin)內銷市(shi)場(chang)(chang)漸熱，機敏的(de)(de)閩南茶商如法(fa)炮制，又在國(guo)內大力(li)拓展線下(xia)經銷網(wang)絡，推廣安(an)溪鐵(tie)觀(guan)音(yin)(yin)。安(an)溪茶商的(de)(de)足(zu)跡一度覆蓋全國(guo)50％-60％的(de)(de)茶葉批發市(shi)場(chang)(chang)，從業人員高達(da)30萬人。業內流傳著“無(wu)鐵(tie)（鐵(tie)觀(guan)音(yin)(yin)）不成市(shi)”的(de)(de)說法(fa)，鐵(tie)觀(guan)音(yin)(yin)的(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)價格最高峰時被(bei)炒到(dao)上(shang)萬元/斤。
安溪人忙著跑批發市場的時候，有人發現了更大(da)的機會(hui)，比如八馬茶(cha)業。
“2002年是國內(nei)加盟店(dian)最(zui)火的時(shi)候，也是鐵(tie)觀音的高光時(shi)刻(ke)，他們（八馬）做了(le)轉型，一下子就做起來了(le)，但(dan)我們沒轉，父輩思想還(huan)是比較保(bao)守。”王耀宗說。
八(ba)馬茶(cha)業(ye)和(he)(he)寶譚茶(cha)業(ye)都靠出(chu)(chu)口(kou)(kou)貿易起(qi)家(jia)，經(jing)歷多代傳(chuan)承，曾(ceng)為安(an)溪（經(jing)營規模）排第三和(he)(he)第六的企業(ye)。然而(er)同(tong)樣的起(qi)點，卻在“出(chu)(chu)口(kou)(kou)轉內銷”這個岔路口(kou)(kou)選擇了(le)不同(tong)方向。
從出(chu)口(kou)轉內銷(xiao)以(yi)后，八(ba)馬茶(cha)業(ye)(ye)在(zai)全(quan)國(guo)發展直營和加(jia)盟(meng)店，逐漸做(zuo)成知(zhi)名(ming)茶(cha)葉(xie)品牌(pai)。截至去年3月31日，八(ba)馬茶(cha)業(ye)(ye)在(zai)全(quan)國(guo)的門店數量超(chao)過(guo)2700家。
目(mu)前，王耀宗在(zai)廣東汕頭(tou)經(jing)營著(zhu)30多家直營的茶葉批發門店，2017年(nian)營業額已(yi)經(jing)過億；寶譚茶業在(zai)安溪(xi)縣還有一處鐵觀(guan)音示范種植基地，單季產量(liang)上千斤。
不過，鐵觀音的(de)“高光時刻”僅維持(chi)了不到十(shi)年(nian)(nian)。最近十(shi)年(nian)(nian)，國內市(shi)場上的(de)鐵觀音也(ye)開(kai)始走(zou)下(xia)(xia)坡路，市(shi)場采購(gou)價格連年(nian)(nian)下(xia)(xia)降，頗(po)有(you)些“跌(die)落神壇”和“泯然眾茶矣”的(de)意味。
根(gen)據四季氣候，鐵觀音可分為(wei)春茶(cha)(cha)、夏(xia)茶(cha)(cha)、秋(qiu)茶(cha)(cha)和冬茶(cha)(cha)，春茶(cha)(cha)和秋(qiu)茶(cha)(cha)收購(gou)價格相對較(jiao)高。今年(nian)，春季毛茶(cha)(cha)的收購(gou)價格在(zai)50-200元/斤(jin)，凈茶(cha)(cha)收購(gou)價格在(zai)80-600元/斤(jin)。雖較(jiao)去(qu)年(nian)漲幅約30％，但(dan)仍不(bu)及(ji)綠茶(cha)(cha)和白茶(cha)(cha)收購(gou)價格的漲幅（普遍為(wei)30％-50％）。
個中原因，眾說(shuo)紛紜，主流觀點(dian)有(you)“劣(lie)幣驅逐良幣”和“風水輪流轉”。
“鐵(tie)觀音(yin)的衰落，不(bu)是(shi)突然的，好(hao)口碑是(shi)經年累月被消耗掉(diao)的。”當(dang)地茶商說。
行(xing)業(ye)好的(de)那(nei)些年(nian)，難免有茶商通過“以假亂(luan)真”和“真假混摻”等(deng)手(shou)段牟取暴利，比如用(yong)安(an)(an)溪本山、毛蟹或者(zhe)黃金桂冒(mao)充鐵(tie)觀(guan)音(yin)(yin)。安(an)(an)溪以外的(de)鐵(tie)觀(guan)音(yin)(yin)產區，不少茶商也打上“安(an)(an)溪鐵(tie)觀(guan)音(yin)(yin)”的(de)名號對外銷售(shou)。
另有(you)茶商認為，茶葉(xie)市場一直(zhi)存在(zai)“風水輪流(liu)轉(zhuan)”的現象，即茶客年(nian)歲(sui)漸長，口味和喜好(hao)也(ye)會從“清(qing)香型”向“濃香型”轉(zhuan)變。
在鐵(tie)觀(guan)音走下(xia)坡的時(shi)候，以金(jin)駿眉、洛陽(yang)牡丹為代表的紅(hong)茶(cha)，以及普洱茶(cha)、武夷巖茶(cha)、老白茶(cha)、小(xiao)青柑、天山雪(xue)菊等重口味茶(cha)葉，相(xiang)繼興起，并(bing)輪番被(bei)市(shi)場炒熱(re)。紅(hong)茶(cha)短暫興起之后，“做(zuo)綠茶(cha)的全部轉去做(zuo)紅(hong)茶(cha)”。
遍(bian)布全國的安溪茶商(shang)經銷網(wang)絡，如同遍(bian)布人(ren)體的毛細血管，用成千上萬個終端觸角(jiao)感知市場變化(hua)。面(mian)對不利形勢(shi)，他們靈活調整戰術，不再(zai)局(ju)限在鐵觀音(yin)一個品(pin)類，“市場上什(shen)么茶葉好賣(mai)，就賣(mai)什(shen)么”。
鐵觀音失寵(chong)之(zhi)后，最近十年時間(jian)，安(an)溪(xi)茶(cha)商(shang)硬是“從一到百”將安(an)溪(xi)打造成聞名全國的(de)“百茶(cha)之(zhi)都”。現在，安(an)溪(xi)不僅是國內重(zhong)要的(de)茶(cha)葉(xie)交(jiao)易集(ji)散地，還形成了(le)完善(shan)的(de)茶(cha)產業供應鏈和產業鏈體系，包(bao)括(kuo)茶(cha)機械、茶(cha)葉(xie)冷庫、茶(cha)葉(xie)禮品包(bao)裝、茶(cha)葉(xie)快遞物流等設備和服務。
當地(di)茶商告訴億(yi)邦動(dong)力，可以(yi)留意(yi)下全國任一地(di)區的(de)茶葉店(dian)，如果掛著(zhu)龍(long)井或者大(da)紅袍(pao)的(de)招牌，可能只(zhi)賣(mai)龍(long)井或者大(da)紅袍(pao)；但如果掛的(de)是(shi)鐵觀音的(de)招牌，店(dian)里幾乎可以(yi)買到市(shi)場(chang)流行(xing)的(de)所有茶葉品種。
經(jing)營茶葉生意(yi)十(shi)(shi)余年(nian)的王永森不禁感(gan)慨說(shuo)：“對于安溪鐵(tie)觀音來(lai)說(shuo)，過(guo)去的十(shi)(shi)年(nian)不是失去的十(shi)(shi)年(nian)，而(er)是蓄(xu)力(li)沉淀(dian)的十(shi)(shi)年(nian)！”
02 從批發到零售
再造電商時代的“百茶之都”
春茶采摘(zhai)季(ji)，安(an)溪的茶葉批發商每天都會上山(shan)，從茶農手(shou)里收茶，再到山(shan)腳(jiao)下的交易市場銷售(shou)。
山腳下(xia)的(de)“中國(guo)茶(cha)都”，便(bian)是安(an)溪最有(you)名氣的(de)茶(cha)葉批發(fa)市場，也是目前國(guo)內最大的(de)茶(cha)葉集散中心，市場內有(you)超過(guo)1800戶商(shang)戶，3000多個(ge)交易攤位。
成(cheng)(cheng)交前(qian)，茶(cha)(cha)商(shang)通常會從成(cheng)(cheng)堆的(de)茶(cha)(cha)包(bao)里(li)抓上一把茶(cha)(cha)葉，帶(dai)著(zhu)客戶到茶(cha)(cha)桌(zhuo)現場沖(chong)泡品嘗。待客戶滿意(yi)，就可以來到市場專(zhuan)設的(de)公平稱(cheng)稱(cheng)重交易。
茶商黃巧靈(ling)來自安溪西坪鎮(zhen)，那里(li)是安溪縣唯一兼有四大名茶（鐵觀音(yin)、本山(shan)、黃金桂(gui)、毛蟹(xie)）生產基地的(de)茶葉鎮(zhen)。從記事起，黃巧靈(ling)就以茶為伴，七(qi)八歲跟著家人(ren)上山(shan)采茶。現在，她的(de)父(fu)母(mu)在中國茶都經營著兩(liang)個批發檔(dang)口。
走在市場上(shang)，不(bu)時聽到自動打包機器“咔噠咔噠”的聲響，商戶(hu)會根據客戶(hu)需求把散茶(cha)裝(zhuang)成小袋茶(cha)。除(chu)了(le)做傳統線(xian)下批發的門店，不(bu)少門店的招牌上(shang)還印著天(tian)貓、京東、拼多多、抖(dou)音和(he)快(kuai)手等標(biao)識，展(zhan)現自家(jia)供應電(dian)商渠(qu)道的實(shi)力。
安溪縣的電商氛圍(wei)，雖比不上江對岸的晉(jin)江（運動鞋服產(chan)區(qu)(qu)），但在全(quan)國(guo)茶(cha)(cha)葉(xie)產(chan)業集群中，安溪仍然屬于電商滲(shen)透率最(zui)高的茶(cha)(cha)葉(xie)產(chan)區(qu)(qu)。
2022年，安溪縣域茶葉(xie)電商(shang)銷售收入已達(da)80.47億元(yuan)，占全國茶葉(xie)電商(shang)近1/4的(de)市場(chang)份額(e)，是中(zhong)國涉茶電商(shang)第一縣。
前些年因(yin)線下渠道受阻，黃巧玲和(he)丈(zhang)夫也(ye)開始研究通過互聯網找客戶。他們嘗試把(ba)茶園和(he)茶葉市場(chang)的(de)源(yuan)頭(tou)交(jiao)易場(chang)景拍下來，剪輯成(cheng)(cheng)短視頻發布在網上。她后(hou)來才知道，這種(zhong)溯(su)源(yuan)直播(bo)已(yi)經成(cheng)(cheng)為獨(du)特的(de)直播(bo)門(men)類。
目(mu)前，黃巧玲在快手經營著賬號“小王 嚴選好茶(cha)”，直播(bo)間以散茶(cha)交(jiao)易(yi)為主，每天固定在晚7-12點開播(bo)。
“散(san)茶是(shi)我們直(zhi)接從茶農手里收購來(lai)的(de)茶葉，賣的(de)是(shi)品(pin)質，而不是(shi)包裝。我們把直(zhi)播間用戶也當成批發(fa)商，幫助客戶甄別(bie)茶葉品(pin)質和(he)口感，從源頭(tou)把價格打下來(lai)。”黃(huang)巧玲介紹說。
銷(xiao)售散(san)茶(cha)為(wei)(wei)直播(bo)間(jian)積(ji)累了不少老茶(cha)客，43萬的(de)(de)賬(zhang)號粉(fen)絲中，大多用(yong)戶年齡在(zai)四五(wu)十歲(sui)，對茶(cha)葉品(pin)質和口感的(de)(de)要求更(geng)高。黃巧(qiao)玲(ling)專業知(zhi)識(shi)儲備(bei)贏得了老茶(cha)客們的(de)(de)長(chang)期(qi)信(xin)任(ren)，客單(dan)價在(zai)170-200元的(de)(de)散(san)茶(cha)，月復購率(lv)高達70％，退(tui)貨率(lv)僅為(wei)(wei)7％-8％。
黃巧玲說，過去做茶葉批發(fa)，一斤茶賺(zhuan)到0.3-0.5元(yuan)，現在(zai)從源頭幫粉絲找好(hao)茶，一斤茶可以賺(zhuan)到20-30元(yuan)。過去一年(nian)，“小王 嚴(yan)選好(hao)茶”直播間營業額達到2000萬元(yuan)。
今年，她和丈夫希(xi)望更多地走出去(qu)，遍訪全國茶(cha)葉(xie)主產區，把(ba)源頭(tou)好(hao)茶(cha)帶給直播間的茶(cha)客(ke)們。“4月剛從浙江西湖龍井(jing)產地回來(lai)，之后又去(qu)了福鼎白茶(cha)產區，最近半月在家里收(shou)鐵觀(guan)音，接下來(lai)還會規劃(hua)去(qu)云南。”她說(shuo)。
已經錯過零售“加盟店”模式的寶(bao)譚茶葉業，不想再錯過這一(yi)輪直(zhi)播電(dian)商的風(feng)口。“這一(yi)波風(feng)口，很(hen)多(duo)人(ren)跟上了，少則一(yi)年千萬營(ying)收(shou)，多(duo)則七八(ba)個億。”王耀宗說。
2018年至2019年，王(wang)耀(yao)宗(zong)開始嘗(chang)試(shi)給(gei)天貓、京東等傳統電商渠(qu)道(dao)供(gong)(gong)貨(huo)，2020年又拓展了(le)直(zhi)播(bo)電商渠(qu)道(dao)，給(gei)各平臺帶貨(huo)達(da)人(ren)供(gong)(gong)貨(huo)。除了(le)供(gong)(gong)應電商渠(qu)道(dao)，他還在(zai)快手(shou)開設(she)賬號(hao)“顏(yan)小七 春安茶品牌店(dian)”，累計粉絲(si)超268萬(wan)，年GMV近7000萬(wan)，用戶復購(gou)率90％。
用他的話說，“快手用戶更(geng)(geng)懂茶，更(geng)(geng)接(jie)地(di)氣(qi)”。
現(xian)在，王耀宗每年有一半時(shi)間(jian)都留在安(an)溪本地(di)，只是(shi)為(wei)了離安(an)溪茶葉的(de)電商圈(quan)子更(geng)近，第(di)一時(shi)間(jian)獲得市場變動信息。
2023年一季(ji)度(du)，快(kuai)手電商平(ping)(ping)臺(tai)茶葉類目GMV同(tong)比漲(zhang)幅近3倍，隨著流量競爭加劇(ju)，王耀宗開始完善專業主播和投流團隊，適應平(ping)(ping)臺(tai)競爭形勢的變化。
入局直(zhi)播(bo)電商(shang)三年，他(ta)覺得最(zui)重要的是學會“算(suan)小賬”，盲目(mu)進(jin)行付費投流并不理智。“我們計算(suan)過，投入3萬轉化10萬交易額(e)，都不一定賺錢。得先算(suan)上20％的行業(ye)平均(jun)退(tui)貨率(lv)，實際(ji)到手8萬；算(suan)上35％利(li)(li)潤率(lv)，還(huan)剩2.8萬；再算(suan)上至少15人的團隊、500平方的辦公場地，最(zui)后算(suan)下來肯(ken)定是虧本(ben)的，除非利(li)(li)潤高達60％。”
為(wei)了(le)配(pei)合當下發展迅猛的(de)直播電商模式，安(an)溪茶葉(xie)產業上下游供(gong)應鏈(lian)已逐(zhu)步具備(bei)“快反”能(neng)力。
“做直(zhi)播(bo)的(de)商家，最期待‘爆(bao)單(dan)’，也最怕‘爆(bao)單(dan)’。”國心茶(cha)莊莊主王(wang)永森說。一場不期而遇的(de)“爆(bao)單(dan)”，最難解(jie)決的(de)不是茶(cha)葉供應量的(de)問題(ti)，而是茶(cha)葉盒的(de)包材產能問題(ti)。
以(yi)往，包材(cai)廠是(shi)客戶定制模式，從(cong)下單(dan)到生產，沒有20天出(chu)不來(lai)(lai)貨。這種生產方式對(dui)直播(bo)商家來(lai)(lai)說是(shi)“死穴”，“店(dian)鋪20天出(chu)不來(lai)(lai)貨，會被平臺判定為違規(gui)”。
為(wei)了適應(ying)直播賣貨的打(da)法(fa)，安溪的直播電(dian)商(shang)供應(ying)鏈企業聯動(dong)上(shang)游的包(bao)材(cai)廠，前置包(bao)材(cai)生產，只要客(ke)戶確(que)定(ding)了標準版型(xing)，只待直播間的訂單下來(lai)便迅速(su)組織行動(dong)。
“首先打出標準版，一旦直播間的(de)樣品爆單了，會立刻在(zai)留白(bai)的(de)標準版上印(yin)刷客戶專(zhuan)屬的(de)設計風(feng)格，保證(zheng)第二天就可(ke)以出貨。”一位茶葉供(gong)應鏈企業主說。
與包材環(huan)節相配(pei)合，安(an)溪(xi)當地(di)還涌現(xian)出(chu)大(da)量適應(ying)小單快反的智能工廠。不(bu)管是(shi)鐵觀音、巖茶，還是(shi)白茶，都有專(zhuan)門的自動化流水(shui)線，高效完成散茶的分裝(zhuang)工作。有的帶(dai)貨達人賣茶送茶具(ju)，安(an)溪(xi)也聯合德(de)化縣(xian)白瓷產地(di)，組建(jian)了豐(feng)富的茶具(ju)直播供(gong)應(ying)鏈(lian)。
今年，由政府牽(qian)頭成立的中(zhong)國(guo)百(bai)(bai)茶供(gong)(gong)應鏈(lian)(lian)直播服務中(zhong)心已投入運營，當地將(jiang)建設中(zhong)國(guo)百(bai)(bai)茶供(gong)(gong)應鏈(lian)(lian)源頭采購(gou)市場，為(wei)全國(guo)網紅達人提供(gong)(gong)一站式百(bai)(bai)茶交易和“拎包直播”服務。
王永森的(de)另一重身份就是該(gai)服(fu)(fu)務(wu)中心(xin)的(de)負責人(ren)，他告訴億(yi)邦動力，未(wei)來，服(fu)(fu)務(wu)中心(xin)將以(yi)產業園區的(de)形式運營(ying)，將原料采(cai)購(gou)、包裝采(cai)購(gou)、包裝定(ding)制(zhi)、生產加工(gong)、倉(cang)儲物流、運營(ying)服(fu)(fu)務(wu)等相關(guan)涉(she)茶企業集合在一起。
“現在電商行業(ye)(ye)卷得很厲害(hai)，不管(guan)在哪個(ge)平臺，最后算(suan)下來，每(mei)單可(ke)能(neng)就凈賺一兩塊錢，但商家(jia)能(neng)從生產(chan)、包材、物流上(shang)節省幾塊錢。”王永森告(gao)訴億邦動力，這些產(chan)業(ye)(ye)資(zi)源(yuan)優勢(shi)結合在一起(qi)，其(qi)實就是成本優勢(shi)。
最近三年(nian)，在安溪(xi)(xi)產業(ye)(ye)產業(ye)(ye)帶幾乎形成了(le)“全民直播(bo)”的(de)氛(fen)圍(wei)，所(suo)有叫得出(chu)名字(zi)的(de)垂類帶貨達人、帶貨明(ming)星(xing)、網紅主播(bo)，都跑(pao)來安溪(xi)(xi)找貨源，茶葉垂類主播(bo)丹妮、小(xiao)尹直接在安溪(xi)(xi)開了(le)分公司。
盡管安(an)溪(xi)是全國第一(yi)茶葉電(dian)商(shang)縣，但仍然面臨電(dian)商(shang)人(ren)才缺乏的問題。
當地(di)茶商告訴(su)億邦(bang)動(dong)力，安溪山(shan)區多，平原少，年輕人都想(xiang)“下山(shan)”，由(you)此抬高了(le)縣城的房價(jia)，目前(qian)均價(jia)為2萬(wan)—3萬(wan)元/平方米。“當地(di)基礎工(gong)資低，再加上物(wu)價(jia)貴，房價(jia)高，外地(di)人才不愿意留下來(lai)，本地(di)人才短期儲備又跟(gen)不上。”他說(shuo)。
03 產業帶里的“阿米巴組織”
13支團隊 35個品牌 年營收10個億
2014年，一(yi)支主(zhu)營電商(shang)業(ye)務(wu)的團(tuan)隊“和(he)平百茶(cha)”從安溪發(fa)展壯(zhuang)大，不到十年時(shi)間，就(jiu)達成了近10億線(xian)上成交額。
和平百茶(cha)集團主要以(yi)“合(he)伙人制”組織開展業(ye)務，通(tong)過引入“阿(a)米巴經營(ying)模式”，從最(zui)初(chu)的(de)三人創(chuang)業(ye)團隊孵化出(chu)13支創(chuang)團隊和35個(ge)自有品牌，600多名(ming)員工(gong)工(gong)作(zuo)在廈門(men)、安溪、杭州、北(bei)京等多家子公(gong)司里。
每支創業團隊負(fu)責數個品(pin)(pin)(pin)牌的全域平臺運營，其中包括品(pin)(pin)(pin)牌定(ding)位、產品(pin)(pin)(pin)開(kai)發、目(mu)標市場推廣等業務板塊，集團總部負(fu)責在全國(guo)各地茶葉產區整(zheng)合供(gong)應(ying)鏈。
“集團給團隊(dui)定品(pin)牌經(jing)(jing)營目標(biao)，每個團隊(dui)根據各自的情況拆解目標(biao)，向(xiang)總(zong)部申請資(zi)源支持。”和平(ping)百茶總(zong)經(jing)(jing)理馬煒(wei)鑫說。
和(he)平百(bai)茶(cha)有一支近50人的供(gong)應(ying)鏈團隊，長期駐(zhu)扎在全國(guo)茶(cha)葉(xie)(xie)(xie)主(zhu)產區，下探到(dao)各地茶(cha)葉(xie)(xie)(xie)種(zhong)(zhong)植合作(zuo)社收購茶(cha)青。目前，公司(si)供(gong)應(ying)鏈已經涵蓋387種(zhong)(zhong)茶(cha)葉(xie)(xie)(xie)品種(zhong)(zhong)，延伸出7000多(duo)種(zhong)(zhong)茶(cha)葉(xie)(xie)(xie)包(bao)裝(zhuang)。
和平百茶供應鏈服務中心展廳(ting)
在和平百茶(cha)供應(ying)鏈服務中心展廳，擺放著(zhu)上百種各(ge)(ge)式各(ge)(ge)樣的茶(cha)葉樣品，涵蓋云(yun)南普(pu)洱、福鼎白(bai)茶(cha)、安溪鐵(tie)觀(guan)音等(deng)熱門品類；精美的彩繪包裝(zhuang)來(lai)自廈門，包裝(zhuang)袋來(lai)自廣州和深圳(zhen)，木質禮盒來(lai)自山東曹縣。
和平百茶(cha)總(zong)經(jing)理馬煒(wei)鑫告(gao)訴億邦動力，選(xuan)(xuan)品中(zhong)心只是“冰山(shan)一角”，主要是供主播(bo)選(xuan)(xuan)品和直播(bo)，和平百茶(cha)擁有6家茶(cha)葉(xie)加工廠，40多個生(sheng)產車(che)間和50多個大型冷(leng)庫，備貨總(zong)價(jia)值超過2個億。
自成立以(yi)來，和(he)平百(bai)茶就探索茶葉供應鏈(lian)的標(biao)準化建設，以(yi)解決傳統茶葉產(chan)業(ye)鏈(lian)信息不透明、行(xing)業(ye)標(biao)準不一(yi)的問(wen)題(ti)。“我(wo)們幾(ji)乎跑遍了全國所有茶葉產(chan)區(qu)，和(he)每(mei)一(yi)個合作社談企業(ye)制定的茶葉生產(chan)標(biao)準。”馬(ma)煒鑫說。
目前，數(shu)字茶業(ye)供(gong)應鏈服務平臺(tai)已初具規模，在(zai)采購端，搭(da)建(jian)(jian)專業(ye)品控團隊和(he)供(gong)應商(shang)管理(li)系(xi)統(tong)；在(zai)生產端，建(jian)(jian)成柔性定制和(he)標準化(hua)批(pi)量(liang)生產中心；在(zai)倉(cang)儲(chu)物流(liu)端，合(he)作京東云倉(cang)搭(da)建(jian)(jian)倉(cang)儲(chu)物流(liu)管理(li)系(xi)統(tong)；在(zai)營銷(xiao)端，建(jian)(jian)立大數(shu)據(ju)分(fen)析中心。
2018-2019年，和平百茶開始切入直(zhi)播電(dian)商(shang)賽道，為各個(ge)線上渠道和達人供(gong)貨；2022年10月(yue)，正式成立直(zhi)播電(dian)商(shang)團隊(dui)，真正在直(zhi)播電(dian)商(shang)賽道打造品牌。
和平(ping)(ping)百(bai)茶(cha)(cha)總經理馬(ma)煒鑫說(shuo)，在傳(chuan)統電商(shang)平(ping)(ping)臺(tai)，一(yi)個(ge)新銳茶(cha)(cha)葉品牌(pai)一(yi)年營收2-3億已是“天花板(ban)”，但內(nei)容電商(shang)平(ping)(ping)臺(tai)讓(rang)茶(cha)(cha)商(shang)有機會突破這個(ge)“天花板(ban)”，培養更多(duo)潛在的茶(cha)(cha)客人群。
從(cong)人(ren)(ren)員(yuan)配比和人(ren)(ren)效(xiao)來看，在(zai)傳統電商(shang)平(ping)臺，一個日銷十幾萬的(de)茶葉品牌(pai)店(dian)鋪，需要(yao)十幾人(ren)(ren)負責運(yun)營。而在(zai)直播電商(shang)平(ping)臺，算(suan)上主(zhu)播、場控、運(yun)營人(ren)(ren)員(yuan)，3-5個人(ren)(ren)就可以做(zuo)到日銷30萬，這(zhe)個平(ping)均人(ren)(ren)效(xiao)是“非(fei)常(chang)恐怖”的(de)。
“我們如果(guo)能多培養幾(ji)個(ge)主播團(tuan)隊(dui)，自有品牌的量級也會被(bei)提升。”馬(ma)煒(wei)鑫說。2022年(nian)，和(he)平(ping)百茶全渠道銷(xiao)售額超過10個(ge)億，成功打(da)造福茗源、陳一凡、賽八仙等知名品牌。
外界普遍認為，茶(cha)葉電商是一個“暴利(li)”行(xing)業，行(xing)業平(ping)均毛利(li)率高達45％-60％。但實際上(shang)，真正(zheng)落到茶(cha)葉供應鏈企(qi)業手(shou)里(li)的毛利(li)只(zhi)有(you)10％-20％，凈利(li)率也就(jiu)4％-5％。
馬煒鑫說，相比近鄰晉江鞋服始(shi)終以(yi)打造(zao)“品(pin)牌”為(wei)出發點(dian)，安溪鐵觀音茶區還(huan)是以(yi)“營收”為(wei)出發點(dian)。“我們是希望用產品(pin)品(pin)質定義品(pin)牌，而不是用品(pin)牌營銷來定義。”
長期以來(lai)，業(ye)內都流傳著(zhu)“中國七(qi)萬家(jia)茶(cha)(cha)企，比不過一(yi)個立頓(dun)”的(de)論調。但國內茶(cha)(cha)葉品種高(gao)達三四百種，很(hen)難用統(tong)一(yi)的(de)行業(ye)標(biao)準把茶(cha)(cha)葉做(zuo)成“標(biao)品”，因此，“務實”就(jiu)成為茶(cha)(cha)商們(men)最大的(de)事業(ye)心。
“立頓能成(cheng)為(wei)全(quan)球知名品牌，有(you)國情(qing)國運的因(yin)素，它搭(da)上跨國公司聯合利華這艘巨輪，才能開始(shi)全(quan)球擴張。”當地茶(cha)商(shang)告(gao)訴億(yi)邦動力(li)(li)。假以時日，隨著中(zhong)國國力(li)(li)和全(quan)球影響力(li)(li)的提升，中(zhong)國茶(cha)文化將再次成(cheng)為(wei)世(shi)界流行文化。
中國是(shi)茶(cha)葉種植的發源(yuan)地(di)，也是(shi)茶(cha)文化的精神源(yuan)頭(tou)。
“福(fu)建就是一個因茶(cha)(cha)而生的省份。”當(dang)地茶(cha)(cha)商形容道。福(fu)建是全(quan)國茶(cha)(cha)葉(xie)種植大(da)省，這里不僅有安溪鐵(tie)觀音，還有福(fu)鼎(ding)白茶(cha)(cha)、武夷巖茶(cha)(cha)、正山小種等眾多知名茶(cha)(cha)種。
在安溪茶(cha)商看來，單純拿立頓(dun)與中國茶(cha)企對(dui)比并(bing)不科學。立頓(dun)的主要客群(qun)是(shi)白領商務人士，而中國茶(cha)企的客群(qun)涵蓋了各個社(she)會階層，滿足不同收入人群(qun)的需求。
“茶(cha)(cha)葉電(dian)商(shang)(shang)做得最好的板塊(kuai)是口糧(liang)茶(cha)(cha)、民生茶(cha)(cha)，滿足(zu)大眾階(jie)層的飲茶(cha)(cha)需(xu)求。”當地(di)茶(cha)(cha)商(shang)(shang)告訴(su)億邦(bang)動(dong)力，諸如(ru)大型(xing)工(gong)(gong)廠、建筑(zhu)工(gong)(gong)地(di)、小飯館、大巴(ba)車(che)、出租車(che)等場景下，大家喝喝茶(cha)(cha)，有滋味還能提神。
在(zai)交談中(zhong)(zhong)(zhong)，安溪茶(cha)商群體會(hui)反復強調一個觀點：中(zhong)(zhong)(zhong)國茶(cha)的(de)核心不(bu)是泡(pao)茶(cha)品茶(cha)那么簡單，它的(de)底層是中(zhong)(zhong)(zhong)國的(de)人情關系和分(fen)享文化。如果(guo)只是為了(le)喝茶(cha)而(er)喝茶(cha)，中(zhong)(zhong)(zhong)國茶(cha)就沒有什么魅力(li)了(le)。
本文源自億邦動力
吳裕泰茶葉專賣店一年的利潤受到多種因素的影響，包括市場需求、銷售額、成本和運營費用等。一般而言，吳裕泰茶葉專賣店的年利潤可在50萬至100萬之間。
首先，市場需求是決定利潤的關鍵因素之一。如果市場需求旺盛，銷售額會相應增加，從而帶動利潤的增長。反之，如果市場需求不足，銷售額會減少，利潤也會受到影響。
其次，吳裕泰茶葉專賣店的銷售額對利潤的影響也非常重要。銷售額越高，利潤也就越大。因此，吳裕泰茶葉專賣店需要通過各種方式提高銷售額，如通過促銷活動、擴大品牌影響力等。
除此之外，成本和運營費用也會對利潤產生影響。吳裕泰茶葉專賣店需要控制成本和運營費用的支出，從而保證利潤的增長。這需要對各項費用進行合理的管理和控制，比如降低原材料成本、優化人員配置等。
綜上所(suo)述，吳裕泰茶葉專(zhuan)賣(mai)店的(de)年利潤(run)受到多種因(yin)素(su)的(de)影(ying)響，但是通過合理的(de)經營(ying)管理和市場(chang)營(ying)銷策略，利潤(run)可以得(de)到有效提升。
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