托管“金坦”
前不久，華北制藥的合資公司──金坦生物技術開發有限公司營銷中心的職業經理人Ｓ君，悄然辭職，而Ｓ君是一年前是從北京群英企業管理顧問有限公司“空降”到了金坦，作為群英委托管理（托管）金坦的后續交接人，Ｓ君的離開，代表著我國本土第一個咨詢公司托管醫藥企業的案例就此畫上了句號。
委托管理作為管理的一種模式，在酒店業及其他一些行業已經有很長時間的歷史了，但在醫藥企業卻很少采用。由于酒店業管理標準化，內容清晰，容易規范，對其的托管較容易通過培訓達到標準，并把人員納入到系統管理中。而醫藥行業卻復雜得多，托管這種模式對于咨詢機構與企業雙方的要求都非常嚴格，雙方均要面臨和接受經營的巨大壓力與風險。
“不是想托管就能托管得了的。”群英顧問的董事、顧問任積頁說。任積頁是一個有著豐富實戰經驗的醫藥咨詢師，對于金坦公司的托管方案，通過精心的設計和準備，最先是由他制定并執行的。
華北制藥集團作為中國最大的抗生素生產基地之一，９０年代末期投入３億元建立了世界級標準的生物基因工程生產基地——金坦公司，這是我國“８６３”計劃高新技術成果產業化基地，是目前我國最大的生物基因制藥生產基地。
當時華北制藥的高層準備以金坦作為介入生物制藥領域的契機，并推動企業產業升級，對金坦新上市的兩個生物產品ＥＰＯ和ＧＣＳＦ寄于了較大的希望。華北制藥先是聘請了群英顧問為兩個產品的上市做前期市場調研、上市計劃和營銷管理系統的設計，后來，最終拍板決定讓群英顧問全權負責金坦公司的營銷，任積頁則代表群英顧問對托管方案做執行工作，并組建金坦營銷中心，出任中心總經理。
對于華北制藥來說，選擇托管方式是出于對金坦較高的期望。如果按照華北制藥的國有公司管理系統來運作，有可能不會快速地引入現代企業文化和管理方式。華北制藥想借托管實現“一企兩制”，讓金坦的發展迅速走上快車道。
對于不少醫藥咨詢公司來說，方案易出，執行難，群英顧問卻邁出了這一步，并把此次托管當作提升群英顧問品牌的絕好機會，畢竟，華北制藥是國內響當當的大型國有企業。
提前解約
衡量托管是否成功的指標有以下幾點：１、量化的銷售指標是否完成；２、托管結束后，銷售能否正常運作；３、銷售隊伍、人力資源和客戶資源是否完整地交給客戶；４、新建立的銷售系統能否持續運作。
據任積頁介紹，托管后，金坦的銷售業績前三個季度都完成了１００％以上的銷售任務，到第四季度，由于和金坦的董事會出現了不可調和的矛盾，導致員工人心渙散，當季度的銷售任務沒有實現。而矛盾的焦點集中在了三個方面：財務管理、人際關系和市場環境變化引起。
金坦公司當時有兩個品種，即ＥＰＯ和ＧＣＳＦ。由于華藥對群英顧問托管的金坦營銷中心比較重視，又委以重任，將原屬華藥集團制劑銷售公司治療移植手術排異反應的藥品“田可”，拿到了金坦銷售中心來銷售。
而這三個藥品不同權屬問題則引發了藥品回款、費用結算上一系列麻煩。三個藥品回款時，前兩個藥品（ＥＰＯ、ＧＣＳＦ）回到金坦公司，再由金坦公司將市場運營費用打到金坦銷售中心的帳戶上；而“田可”則先回款到華藥的銷售公司后，由銷售公司將藥品成本打給華藥的新藥研究中心，再由銷售公司將運營費用打到金坦銷售中心的帳戶上。因而，如果兩個單位打款不及時，金坦銷售中心在財務上很被動，正常的市場運營費用得不到保證，將阻礙了托管的市場開拓。自成立營銷中心后，由于財務環節不順暢而困擾著銷售中心的正常運行。
“在契約中已寫明，如果市場運營費用不能保證，群英顧問則有權利解除托管合約”，任說，“在第二、三季度市場運營費用均沒有及時到位的前提下，群英顧問仍然在開展正常運營”。除了財務的原因，和企業原員工的人際關系處理也十分棘手。按照契約，托管方有權利對銷售中心人員進行任免。人員調整直接觸動了原有人事結構，特別是由于老國企遺留下來的錯綜復雜的人際關系，使得一些金坦內部的人事關系變得較為敏感。
另外，還有一個讓華藥和群英都沒有想到的是，傾注了太多希望的ＥＰＯ剛要上市，便遭遇了到降價風暴，沈陽三生公司率先將其ＥＰＯ產品價格“大跳水”，不久，十幾家企業跟風降了價，而對剛剛上市的金坦來說，在大環境下被迫做了降價選擇。
“受降價影響，在制定第二年規劃時，降低了銷售計劃，但金坦股東無法接受這個降低預期的銷售計劃，”任積頁說，“就在第四季度，積淀產生的種種矛盾使得群英顧問和金坦回到了談判桌上，而最終的結果是，雙方提出提前解除本是兩年的合約，群英顧問對金坦的委托管理結束”。
為了讓建設了一年的管理系統繼續運轉，群英顧問推薦了任積頁的副手做營銷中心總經理，即Ｓ君，正式以聘用的職業經理人身份，繼續任用一年。一年之后，也就是前不久，這位Ｓ君，也悄然離職，接任他的是營銷中心組建時外聘人員，接力棒傳遞了下去。
托管的反思
任積頁分析托管流產的原因時認為，托管能加速促進企業的變革，想要托管的企業，多是想對現有系統進行革新，而完成大的變革，企業自身不容易做到，操作中可能會夸大變革的難度，最終導致流產。而托管則能讓企業在變革中付出的代價減少，讓行業內有經驗的人，將現代化的經營理念引入企業。
另外，實施托管還能轉嫁經營風險，由于托管方要承諾一些經濟指標，企業把自身沉重的包袱轉給了托管方，雙方的利益綁在了一起。
盡管如此，醫藥企業也不是想托管就能托管的，企業必須有條件：一是要具備一定的規模，二是企業要有一定實力，要有現金流，三是企業對未來的戰略發展目標十分清晰。
本文地址://n85e38t.cn/zhongyizatan/70395.html.
聲明： 我們致力于保護作者版權，注重分享，被刊用文章因無法核實真實出處，未能及時與作者取得聯系，或有版權異議的，請聯系管理員，我們會立即處理，本站部分文字與圖片資源來自于網絡，轉載是出于傳遞更多信息之目的,若有來源標注錯誤或侵犯了您的合法權益，請立即通知我們(管理員郵箱：)，情況屬實，我們會第一時間予以刪除，并同時向您表示歉意,謝謝!
上一篇: 美國醫學界鬧猴荒
