1951年7月(yue)。北京。
在公(gong)安局審(shen)訊室，審(shen)訊員汲潮面對著兩個美國留學燕京大學的(de)研究生(sheng)。男的(de)叫黎(li)凱，女(nv)的(de)叫黎(li)有恩。他們是(shi)(shi)夫(fu)婦倆(lia)，是(shi)(shi)被作為美國間諜拘留審(shen)查的(de)。
黎凱自稱出(chu)生在(zai)(zai)華(hua)盛(sheng)頓，在(zai)(zai)燕京(jing)大學專(zhuan)攻(gong)中國(guo)文學和歷史，在(zai)(zai)太(tai)平洋(yang)戰(zhan)爭中參加過審訊(xun)日本戰(zhan)俘的工作(zuo)，自己根(gen)本不是什么“美國(guo)間諜(die)”。
審訊員汲潮見他(ta)說(shuo)話時語調懶洋洋的，根本(ben)不(bu)把自己放在眼里，壓(ya)住內心的怒火(huo)，說(shuo)：“你(ni)再把自己的經(jing)歷(li)詳細介紹(shao)一下。”
當(dang)黎凱講(jiang)(jiang)到于1942 年進入(ru)美(mei)國海(hai)軍學院學日(ri)(ri)語，畢業后隨美(mei)軍到日(ri)(ri)本當(dang)日(ri)(ri)語翻譯(yi)時(shi)，汲潮(chao)突然(ran)講(jiang)(jiang)起日(ri)(ri)語：“高洪亞苦惱俏習(xi)噢(o)尼哄襖呆(dai)以(yi)以(yi)馬(ma)斯。”（中(zhong)文意思是：你用日(ri)(ri)語談談你當(dang)翻譯(yi)的(de)情況。）
黎凱見對方(fang)那(nei)個“土八路”的日語竟比自己(ji)的流利，不(bu)禁大吃一驚，結(jie)結(jie)巴巴地(di)講了(le)幾(ji)句日語。
汲潮(chao)繼續用流利的日語問道：“啊那達(da)娃卡以(yi)空(kong)代字倒哄(hong)亞(ya)苦呆習達(da)嘎？”（中文(wen)意思是(shi)：你在海軍中一直當翻譯嗎？）
黎(li)凱(kai)小心翼翼地(di)答道：“唉、唉，桑嫩娃啊(a)利(li)馬習(xi)達。”（當(dang)然(ran)，前后有(you)三(san)年多時間。）
汲潮譏諷地說：“呆娃，啊那達腦尼(ni)哄襖(ao)卡以(yi)娃啊馬(ma)，流俏呆娃阿利(li)馬(ma)滲(shen)。”（可惜你日語說得不怎樣。）
黎凱狼狽地笑(xiao)道：“哈依，掃(sao)代斯。”（是的(de)。）
汲潮(chao)又窮追(zhui)不(bu)舍：“我(wo)認為，你(ni)(ni)(ni)雖然(ran)學過日語，有可能當過日文(wen)翻譯(yi)，但我(wo)懷疑(yi)，這不(bu)是你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)唯一的(de)(de)主要的(de)(de)工(gong)作(zuo)。否則(ze)，你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)日語不(bu)會說得(de)如此糟糕(gao)。因此我(wo)肯定，你(ni)(ni)(ni)沒(mei)有把你(ni)(ni)(ni)擔(dan)任的(de)(de)主要工(gong)作(zuo)講清楚(chu)。”
“不(bu)！不(bu)！”黎凱滿面是汗，“我只是當日文翻譯嘛。”
汲潮(chao)的臉上露出一絲微笑，又用日(ri)語(yu)審問：“好吧，你(ni)繼續說下去，以后你(ni)又干(gan)了些什么(me)？”
黎凱用蹩腳的日語(yu)，甚(shen)至(zhi)有時夾些中文，說(shuo)他后來退伍了；在(zai)燕京大學和妻子一起(qi)做博士論文。他的妻子研究魯(lu)迅，他研究管子。
汲潮頗有(you)興(xing)趣(qu)地問：“你是研究管子的？”
黎凱以為對方把管(guan)(guan)子(zi)聽成了“水管(guan)(guan)”一類(lei)的(de)(de)“管(guan)(guan)子(zi)”，就慢(man)慢(man)神氣起(qi)來，他(ta)扔下(xia)難以駕(jia)馭的(de)(de)日語，用中(zhong)文顯示自(zi)己(ji)的(de)(de)“專業知識(shi)”，想把對方唬倒(dao)：“管(guan)(guan)子(zi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)什(shen)么‘水管(guan)(guan)’一類(lei)的(de)(de)東西(xi)，而是(shi)(shi)(shi)(shi)一個人的(de)(de)尊(zun)(zun)稱，他(ta)就是(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)們中(zhong)國春秋初(chu)期的(de)(de)齊國宰相管(guan)(guan)仲(zhong)。‘管(guan)(guan)子(zi)’既是(shi)(shi)(shi)(shi)對管(guan)(guan)仲(zhong)的(de)(de)尊(zun)(zun)稱，又是(shi)(shi)(shi)(shi)對管(guan)(guan)仲(zhong)著(zhu)作的(de)(de)統稱..”
汲(ji)潮(chao)打住(zhu)他(ta)的話頭(tou)說：“既然你是研究管(guan)子的專家，那么(me)我想請教你：
‘吾不能以春風(feng)風(feng)人，夏雨雨人，吾窮必(bi)矣。’此(ci)話是什么(me)意思(si)？”
“春風風人(ren)，夏雨雨人(ren)..”黎凱冥思(si)苦想，不能作答。
汲潮(chao)又問：“那(nei)么‘管鮑分金(jin)，這個(ge)典故呢？”
管鮑分金，管鮑分金，分什么金？..”黎凱又愁眉(mei)苦臉起來。
汲潮依然微笑著說：“據我(wo)所知，管仲不僅是個政治(zhi)家(jia)，還(huan)是個軍事家(jia)，有(you)一(yi)次(ci)他率軍打仗，途中發生了一(yi)個‘老馬識途’的(de)故事，這個故事你總該知道的(de)吧？”
黎凱(kai)的臉漲得通紅(hong)，第三次(ci)搖起頭來。
汲潮把這(zhe)三個問(wen)(wen)題(ti)解答后，譏諷地說：“你(ni)自(zi)稱專(zhuan)攻管(guan)(guan)子(zi)的(de)(de)學(xue)問(wen)(wen)，怎么連這(zhe)些很(hen)一(yi)般的(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)都解答不(bu)(bu)了(le)呢(ni)？由此(ci)可見，你(ni)的(de)(de)管(guan)(guan)子(zi)學(xue)和你(ni)的(de)(de)日語(yu)水(shui)平一(yi)樣很(hen)不(bu)(bu)到家啊！這(zhe)樣，我不(bu)(bu)得(de)不(bu)(bu)得(de)出這(zhe)樣一(yi)個結論：過去，你(ni)在美國海(hai)軍不(bu)(bu)單純(chun)是個日文翻譯；現在，你(ni)在中國也絕(jue)不(bu)(bu)是一(yi)心一(yi)意在研究(jiu)學(xue)問(wen)(wen)，你(ni)始(shi)終(zhong)另有使命，你(ni)始(shi)終(zhong)在從事一(yi)件(jian)見不(bu)(bu)得(de)人的(de)(de)活動，那(nei)就是間(jian)諜活動！”
在汲(ji)潮的強大(da)攻勢(shi)下，黎凱只得交代了他(ta)的間諜罪行。
在這個世界中(zhong)，紛(fen)陳駁雜的(de)人(ren)和(he)事(shi)，使人(ren)與人(ren)之(zhi)間的(de)交往、使經商務實(shi)中(zhong)都蒙上了一層(ceng)揭不開(kai)的(de)薄紗，教你(ni)(ni)詐、教你(ni)(ni)騙，更(geng)是(shi)像(xiang)逢雨的(de)春苗，到(dao)處滋生，而在其中(zhong)，聲東擊西，反示順逆等計謀(mou)，得到(dao)了淋(lin)漓盡致的(de)發揮。
所(suo)謂反擊順逆，聲東擊西(xi)，就(jiu)是(shi)指(zhi)傳導(dao)給對(dui)方的信息所(suo)表現的東西(xi)，和我(wo)們(men)的主觀意(yi)向是(shi)相(xiang)反的。
研(yan)究(jiu)和(he)(he)應用(yong)(yong)此智謀的(de)策(ce)略(lve)，要(yao)注意兩方(fang)面的(de)問題。一是(shi)(shi)如何對(dui)敵(di)使用(yong)(yong)此計(ji)(ji)，達到我(wo)之攻(gong)擊目(mu)的(de)；二是(shi)(shi)怎樣判斷敵(di)方(fang)是(shi)(shi)否對(dui)我(wo)采用(yong)(yong)了此計(ji)(ji)，實(shi)現(xian)我(wo)之防御意圖。無(wu)論是(shi)(shi)攻(gong)還是(shi)(shi)守，運用(yong)(yong)此計(ji)(ji)都是(shi)(shi)為了使自(zi)己保持優勢和(he)(he)主動。
此(ci)(ci)計(ji)能否(fou)成功，關鍵在于是(shi)否(fou)具備(bei)“敵志(zhi)亂萃”的(de)(de)(de)(de)條(tiao)件。而要(yao)使對(dui)(dui)方(fang)心志(zhi)昏亂，就要(yao)善于隱蔽自己的(de)(de)(de)(de)意圖(tu)，示(shi)假(jia)隱真，迷惑對(dui)(dui)方(fang)，用連(lian)環式的(de)(de)(de)(de)多(duo)個(ge)欺(qi)騙行動(dong)使對(dui)(dui)方(fang)產生錯(cuo)誤的(de)(de)(de)(de)判斷。通常情況下(xia)，對(dui)(dui)抗的(de)(de)(de)(de)雙方(fang)都(dou)是(shi)從(cong)“兩極”出(chu)發相向觀察問題進行競爭的(de)(de)(de)(de)，加上對(dui)(dui)方(fang)互(hu)相采用欺(qi)詐(zha)，由此(ci)(ci)構成了(le)虛實、強弱(ruo)等對(dui)(dui)立統一。對(dui)(dui)立的(de)(de)(de)(de)兩極，反(fan)(fan)差最明(ming)顯，人們又通常習慣于對(dui)(dui)反(fan)(fan)差的(de)(de)(de)(de)明(ming)顯的(de)(de)(de)(de)東(dong)西(xi)作直(zhi)線思考。所(suo)以，在謀略中，凡進行示(shi)形欺(qi)敵，多(duo)采取(qu)“反(fan)(fan)示(shi)”等計(ji)，如遠示(shi)近(jin)、急示(shi)緩、強示(shi)弱(ruo)、弱(ruo)示(shi)強等。
此(ci)計的(de)目(mu)的(de)在(zai)轉移(yi)敵(di)人(ren)目(mu)標，使疏于(yu)防范，然后乘其(qi)不(bu)意(yi)，攻其(qi)無(wu)備。即(ji)凡是對任何一件事，為了要(yao)消除當(dang)前人(ren)為阻力，減少本身損失(shi)，一定要(yao)設法分散(san)對方力量，或(huo)松懈其(qi)意(yi)志，才可以乘虛而人(ren)，達到目(mu)的(de)。
我國(guo)(guo)公安戰線(xian)上久負(fu)盛名的(de)審(shen)訊高手汲潮，曾審(shen)理過一起外國(guo)(guo)間諜案。
被提審的(de)間諜是個(ge)美國人黎克，自稱專政中國文學和(he)歷(li)史。他在太平洋戰爭中參(can)加過審訊(xun)日本戰俘的(de)工(gong)作(zuo)，熟諳審訊(xun)之道(dao)，所以他根本不把眼(yan)前這個(ge)比(bi)自己年輕得(de)(de)多的(de)中國人放(fang)在眼(yan)里(li)，從他的(de)嘴里(li)得(de)(de)到的(de)只是“不知道(dao)”“我(wo)不明白”“我(wo)是搞學術研究(jiu)的(de)，間諜這個(ge)詞與我(wo)毫不相干”之類(lei)毫無意義的(de)話。語調之中透(tou)露出(chu)輕視的(de)口氣，根本沒把汲(ji)潮放(fang)在眼(yan)里(li)。
汲(ji)潮選擇了兩處突破口，對手也似乎胸(xiong)有成竹(zhu)。汲(ji)潮要他詳細地敘(xu)述(shu)自己的出身和經歷。
當(dang)(dang)黎(li)克(ke)講到1942年進(jin)入美國(guo)海軍學校(xiao)學日(ri)語，畢業(ye)后隨美軍到日(ri)本當(dang)(dang)日(ri)語翻(fan)譯時(shi)，第(di)一突破口出現了，汲潮突然操起了極為純正(zheng)的(de)(de)日(ri)語：“你用日(ri)語談談你當(dang)(dang)翻(fan)譯的(de)(de)情(qing)況。”黎(li)克(ke)一聽對(dui)方(fang)說出一口流利的(de)(de)日(ri)語吃驚不小。他的(de)(de)日(ri)語相形(xing)見絀，小心翼翼地(di)挑選(xuan)詞(ci)匯，詞(ci)與(yu)詞(ci)之間拖(tuo)著長長的(de)(de)“哦(e)——哦(e)——”，很(hen)清(qing)楚他還遠遠不能(neng)用日(ri)語進(jin)行思維。
“你(ni)會說日(ri)(ri)語(yu)，這(zhe)說明你(ni)可能(neng)是當過日(ri)(ri)語(yu)翻(fan)譯，但(dan)是你(ni)的日(ri)(ri)語(yu)水平(ping)如此低(di)下，這(zhe)就使人難以(yi)相信你(ni)能(neng)以(yi)日(ri)(ri)語(yu)為主要(yao)職業。”汲潮說。
“不(bu)(bu)!不(bu)(bu)!”黎(li)克一(yi)時找不(bu)(bu)出適當理由來自圓其說，緘口(kou)不(bu)(bu)語。
隨后，汲潮又(you)發問題：“你研究(jiu)什么課題?”
黎克答道：“我(wo)專攻管子。”他認為這里有必(bi)要(yao)顯示一(yi)下專業(ye)知識，“管子，就是你們(men)東(dong)周時齊國的(de)宰相(xiang)管仲，管子，既是對管仲的(de)尊稱(cheng)，又是對管仲著作的(de)總稱(cheng)……”
汲潮一舉(ju)手，示(shi)意停(ting)下(xia)：“我想請教一下(xia)，你對《管子》中‘吾不能(neng)以春風風人，夏(xia)雨雨人，吾窮必(bi)矣(yi)’這句(ju)話作何解釋?”
“……”
“那么，‘管鮑(bao)分金’這個典故呢?”
“……”
“‘老(lao)馬識(shi)途’總該知道了吧?”
依舊是“……”
汲潮說(shuo)：“你(ni)說(shuo)你(ni)在美(mei)國海軍(jun)(jun)當了三(san)年(nian)的(de)日語(yu)(yu)翻(fan)譯，可(ke)是你(ni)的(de)日語(yu)(yu)卻說(shuo)得這(zhe)樣蹩腳；你(ni)說(shuo)你(ni)在中(zhong)國專政(zheng)管子，可(ke)是你(ni)的(de)學(xue)(xue)業卻如此糟糕。這(zhe)怎么(me)能(neng)讓人(ren)(ren)相信你(ni)在美(mei)國海軍(jun)(jun)僅僅是個(ge)翻(fan)譯，在中(zhong)國僅僅是個(ge)學(xue)(xue)者呢?結論只(zhi)有(you)(you)一(yi)(yi)個(ge)：你(ni)的(de)心(xin)思沒(mei)有(you)(you)用到翻(fan)譯工(gong)作上，你(ni)的(de)功夫也(ye)沒(mei)有(you)(you)使(shi)到學(xue)(xue)術研(yan)究上。你(ni)始(shi)(shi)終(zhong)另有(you)(you)使(shi)命，你(ni)始(shi)(shi)終(zhong)在從事(shi)著(zhu)一(yi)(yi)項見(jian)不得人(ren)(ren)的(de)活動!”
在(zai)汲(ji)潮(chao)的乘(cheng)勝(sheng)追(zhui)擊下，黎克(ke)低(di)下了頭，幾(ji)天以后，黎克(ke)交代了包括刺探我軍事情報在(zai)內的種種間諜(die)罪行。
汲潮審訊成(cheng)功(gong)之處在于(yu)探尋到了對方的突(tu)破(po)口，從而大獲(huo)全勝。這個突(tu)破(po)口，即是以詢問黎克的經歷，擊(ji)出其薄弱(ruo)環(huan)節，使其露出蛛絲馬跡(ji)。
反示順逆、聲東擊西(xi)的方法很多，或(huo)制造謠言，混(hun)淆視聽，增(zeng)加對方顧慮，迷惑其意志；或(huo)故布(bu)疑陣(zhen)，使對方力(li)量(liang)分散，削弱其防衛，但(dan)本身的企(qi)圖(tu)和行動卻(que)要絕(jue)對秘密，時刻要爭取(qu)主動。
此智謀似(si)乎在日常生活中(zhong)處處可以妙用(yong)，下面(mian)僅僅在人際交往和經商談判的(de)層面(mian)上略(lve)作發揮。
在(zai)人際交往中，此(ci)智謀是一(yi)(yi)種用奇、借力、迂(yu)回(hui)、虛實兼用的(de)(de)謀略，它通過順(shun)勢逆(ni)(ni)勢的(de)(de)巧妙安排，反話(hua)正說，逆(ni)(ni)勢借助(zhu)于(yu)順(shun)勢，從而(er)使說話(hua)產生曲(qu)折多變、真假莫定的(de)(de)效果，它常(chang)常(chang)出奇不(bu)意地(di)表達觀點，往往給對(dui)方(fang)措(cuo)手不(bu)及的(de)(de)一(yi)(yi)擊(ji)。強烈(lie)的(de)(de)順(shun)逆(ni)(ni)反差(cha)，又常(chang)常(chang)給對(dui)方(fang)以(yi)很大的(de)(de)觸動。
順(shun)逆(ni)(ni)法(fa)原(yuan)是(shi)一種(zhong)寫作方法(fa)，“文(wen)似看山不喜(xi)平”，寫文(wen)章(zhang)講究(jiu)波(bo)瀾，反對(dui)(dui)平鋪直敘，一覽無遺。順(shun)逆(ni)(ni)法(fa)通過順(shun)勢逆(ni)(ni)勢巧妙安(an)排，造成文(wen)章(zhang)波(bo)浪迭(die)起，起伏變化。舌戰也(ye)借鑒這種(zhong)方法(fa)。舌戰畢(bi)竟(jing)不同于寫文(wen)章(zhang)，他往(wang)(wang)往(wang)(wang)是(shi)人(ren)與(yu)人(ren)之間，面(mian)對(dui)(dui)面(mian)的感情與(yu)信息交流(liu)，以(yi)說服對(dui)(dui)方為(wei)目的，往(wang)(wang)往(wang)(wang)伴隨著斗(dou)智(zhi)性的較量，因而它有著與(yu)寫文(wen)章(zhang)不同的規律。
有朋友兩人，乙比(bi)較淺薄，一直認(ren)為自己(ji)很了不起，常常在別(bie)人面前吹(chui)牛，甲很想找個(ge)機(ji)會勸說(shuo)他一番。
這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)天，兩(liang)(liang)人又碰到了(le)一(yi)(yi)起(qi)，乙(yi)問甲(jia)：“你認(ren)為我(wo)這(zhe)(zhe)個(ge)人能力怎樣?”甲(jia)沉吟(yin)了(le)一(yi)(yi)會：“你干什(shen)么事情都行(xing)。”乙(yi)臉上(shang)頗有喜色：“難道(dao)我(wo)就沒有半點缺(que)點嗎?”甲(jia)說：“只有兩(liang)(liang)個(ge)不(bu)行(xing)。”乙(yi)：“哪(na)兩(liang)(liang)個(ge)不(bu)行(xing)?”甲(jia)說：“干這(zhe)(zhe)不(bu)行(xing)，干、那也不(bu)行(xing)。”乙(yi)目瞪口呆……
強(qiang)(qiang)烈(lie)(lie)(lie)的順(shun)逆(ni)反(fan)(fan)差。舌戰(zhan)用謀，目(mu)的在于觸動對(dui)方(fang)(fang)，達到說服的目(mu)的。例中(zhong)的乙(yi)好(hao)大喜(xi)功、好(hao)吹牛，不能一分(fen)為二地(di)對(dui)待(dai)自己。甲(jia)為了幫助(zhu)他，反(fan)(fan)話(hua)正(zheng)說，先順(shun)著其心(xin)理進行贊揚，但逆(ni)勢以后，得到的是截然相反(fan)(fan)的結(jie)果，從而造成對(dui)方(fang)(fang)的預期心(xin)理的失(shi)落(luo)；順(shun)逆(ni)的強(qiang)(qiang)烈(lie)(lie)(lie)反(fan)(fan)差造成對(dui)方(fang)(fang)強(qiang)(qiang)烈(lie)(lie)(lie)的心(xin)理震顫(zhan)，觸動靈魂有一定(ding)的力度(du)，強(qiang)(qiang)烈(lie)(lie)(lie)的順(shun)逆(ni)反(fan)(fan)差，180度(du)的轉(zhuan)彎，足以使(shi)對(dui)方(fang)(fang)感(gan)到吃驚和警惕。
“順”的(de)(de)迷(mi)惑性。舌戰用兵貴在虛實不定，讓人難以捉摸，順逆法以順為(wei)手段，以逆為(wei)歸(gui)宿。反話正說，聲東擊西，也(ye)就容(rong)易(yi)達到逆的(de)(de)目的(de)(de)。
“逆(ni)”的突(tu)然(ran)性。順(shun)逆(ni)性，先順(shun)后(hou)逆(ni)，而(er)且(qie)往(wang)(wang)(wang)往(wang)(wang)(wang)層(ceng)層(ceng)鋪墊，在逆(ni)轉(zhuan)(zhuan)之前蓄勢，然(ran)后(hou)來個180度(du)的轉(zhuan)(zhuan)變(bian)，采用此法寫文章，往(wang)(wang)(wang)往(wang)(wang)(wang)使(shi)文章大起(qi)大落，曲折生動(dong)，起(qi)到(dao)出(chu)(chu)人意料(liao)之作用。在舌戰中，因為出(chu)(chu)其不(bu)意的逆(ni)轉(zhuan)(zhuan)而(er)使(shi)對方感到(dao)突(tu)然(ran)，甚至能(neng)給對方措手(shou)不(bu)及的一(yi)擊(ji)。
順逆法以順逆強(qiang)烈反(fan)差，產生說話的(de)曲折性和觸動效果，因(yin)而要(yao)求說話人對順逆勢作巧妙的(de)安排(pai)，反(fan)差越大效果越強(qiang)。例一中(zhong)的(de)“干(gan)什么都行(xing)”和“干(gan)這(zhe)也不行(xing)，干(gan)那也不行(xing)”這(zhe)種(zhong)強(qiang)烈的(de)反(fan)差居然使乙目瞪口呆。順逆法因(yin)反(fan)差大，具有強(qiang)烈的(de)諷刺色彩。因(yin)而要(yao)求這(zhe)種(zhong)反(fan)差做到“意(yi)料之外和情理(li)之中(zhong)”，這(zhe)一點是(shi)說與寫相通的(de)。
在(zai)商業(ye)談(tan)判(pan)中(zhong)(zhong)，反(fan)示(shi)(shi)順(shun)逆、聲東擊西的(de)談(tan)判(pan)技(ji)巧與方(fang)法，表現為故(gu)作姿態，制造(zao)假象，借以迷惑對(dui)(dui)方(fang)，或轉移對(dui)(dui)方(fang)的(de)注意力(li)。在(zai)談(tan)判(pan)利益上即取(qu)即予(yu)，不(bu)放(fang)棄(qi)而示(shi)(shi)之(zhi)以放(fang)棄(qi)，欲放(fang)棄(qi)而示(shi)(shi)之(zhi)以不(bu)放(fang)棄(qi)，在(zai)對(dui)(dui)手(shou)(shou)不(bu)知(zhi)不(bu)覺中(zhong)(zhong)順(shun)利實現自(zi)己的(de)談(tan)判(pan)目(mu)標。故(gu)而運用此(ci)計在(zai)商業(ye)談(tan)判(pan)中(zhong)(zhong)可收(shou)到出其不(bu)意的(de)逆轉辭鋒的(de)好效(xiao)果，從而使(shi)談(tan)判(pan)對(dui)(dui)手(shou)(shou)陷(xian)入(ru)欲罷不(bu)能、欲爭不(bu)忍的(de)心理狀(zhuang)態中(zhong)(zhong)，使(shi)其不(bu)得不(bu)接受己方(fang)要求(qiu)。
某塑料編(bian)織(zhi)袋廠婁(lou)廠長(chang)(chang)就進口塑料編(bian)織(zhi)袋生產線(xian)一事，與日(ri)(ri)本株式(shi)會社(she)東吉村先生的(de)(de)談判(pan)進入實質(zhi)階段(duan)。對方主要代表是國際業務部的(de)(de)中國課(ke)課(ke)長(chang)(chang)，他起立發言(yan)：“我們經銷的(de)(de)生產線(xian)，由日(ri)(ri)本最守信譽的(de)(de)三家公司生產，具有(you)世(shi)界先進水平，全套設備(bei)的(de)(de)總(zong)價是240萬(wan)美(mei)元。”課(ke)長(chang)(chang)報完價，漠然一笑，擺出一副不(bu)容置疑的(de)(de)神氣。
婁廠長微微一(yi)笑(xiao)，心想：你嚇唬誰(shui)呀!以(yi)前中國進(jin)口的(de)(de)(de)同類(lei)設備，貴(gui)的(de)(de)(de)180萬美元，便(bian)宜(yi)的(de)(de)(de)才140萬美元，見(jian)了“土老帽”，還真敢獅子(zi)大(da)開口!婁廠長緩(huan)緩(huan)站起身(shen)，聲(sheng)音朗朗：“據我們(men)掌握(wo)的(de)(de)(de)情報(bao)，你們(men)的(de)(de)(de)設備性能與貴(gui)國會(hui)社提供的(de)(de)(de)產(chan)品完全一(yi)樣，我省廠購買的(de)(de)(de)該項設備，比貴(gui)方開價便(bian)宜(yi)一(yi)半(ban)。因此，我提請你重新出示價格(ge)。”
日(ri)方代(dai)表聽罷，相視而望(wang)。首次談(tan)判宣(xuan)告結束。
一夜之間，日(ri)本(ben)人(ren)把各類(lei)設(she)備的(de)價格都開出(chu)了(le)詳(xiang)目清單(dan)，第二天報出(chu)總價180萬美元。經過激烈(lie)的(de)爭論，總價壓到140萬美元，……直至130萬美元。
到此為(wei)止，日方(fang)表示價格無法再(zai)壓。隨后(hou)持續長達9天的談(tan)判中，雙(shuang)方(fang)共計談(tan)崩了35次，最(zui)終拉鋸(ju)戰并沒有結果，雙(shuang)方(fang)互不妥(tuo)協讓步。
“是否到了該簽字罷(ba)手的(de)(de)時候了?”婁廠長(chang)苦苦思索(suo)著(zhu)。回顧談判(pan)整個歷程，前一段基本上是日(ri)方(fang)漫天(tian)要價(jia)(jia)，我方(fang)就(jiu)地還(huan)價(jia)(jia)，處于(yu)(yu)較被動(dong)(dong)地位，如果讓對方(fang)以為中國方(fang)面是抱著(zhu)過了這個村就(jiu)沒(mei)有那(nei)個店與他們進行壓價(jia)(jia)談判(pan)時，就(jiu)難以再叫他們讓步。于(yu)(yu)是婁廠長(chang)靈機一動(dong)(dong)，計上心來(lai)，采用(yong)兵法“示形于(yu)(yu)東(dong)而攻(gong)于(yu)(yu)西”的(de)(de)策(ce)略和另(ling)一家西方(fang)公司作了洽(qia)淡(dan)聯系。這一小小的(de)(de)動(dong)(dong)作立(li)(li)即(ji)被日(ri)商(shang)發(fa)現，總價(jia)(jia)立(li)(li)即(ji)降至120萬美(mei)元。
這個價格可(ke)以說相(xiang)當(dang)不錯了(le)。但婁廠長了(le)解到(dao)當(dang)時(shi)(shi)正有幾(ji)家外商同時(shi)(shi)在(zai)青島競(jing)銷(xiao)自(zi)(zi)己的(de)編織袋生產線。這個形勢對自(zi)(zi)己太(tai)有利(li)了(le)，他(ta)覺得應緊緊把握住(zhu)這個機會(hui)，很(hen)可(ke)能再擠一(yi)擠，會(hui)迫(po)使對方作出進一(yi)步的(de)讓(rang)價。
談(tan)判桌上(shang)的角(jiao)逐呈白(bai)熱化，婁廠長(chang)等(deng)中方(fang)代表在(zai)(zai)日(ri)商住地(di)談(tan)了(le)(le)整整一個上(shang)午，日(ri)方(fang)代表震怒(nu)了(le)(le)：“婁先生(sheng)，我們幾次(ci)請示廠東，四次(ci)壓價(jia)，從240萬美(mei)元(yuan)降(jiang)(jiang)至(zhi)120萬美(mei)元(yuan)，比(bi)原價(jia)已降(jiang)(jiang)了(le)(le)50％，可以說做到了(le)(le)仁至(zhi)義盡，而如今你(ni)們還不(bu)簽字(zi)，實在(zai)(zai)太(tai)苛刻，太(tai)無誠(cheng)意了(le)(le)!”他氣呼呼地(di)把(ba)提包甩在(zai)(zai)桌上(shang)。
婁廠長站起：“先生(sheng)，請記住(zhu)，中國不再是幾十年(nian)前任人擺(bai)布的(de)(de)中圖了(le)，你們的(de)(de)價(jia)格(ge)，還有先生(sheng)您的(de)(de)態度，我們都是不能接受的(de)(de)!”說完，婁廠長同樣氣(qi)呼(hu)呼(hu)地把提(ti)包甩在桌上(shang)(shang)，那(nei)提(ti)包有意沒(mei)拉上(shang)(shang)鎖(suo)鏈，經(jing)他這一甩，里(li)面那(nei)個西(xi)方某公(gong)司(si)的(de)(de)設備資料與照片撒(sa)了(le)滿(man)地。
日方代表見狀大吃一(yi)驚(jing)，急忙(mang)拉(la)住婁廠(chang)長(chang)滿臉(lian)陪笑(xiao)道：“婁先生(sheng)，我的(de)權限(xian)已到此為(wei)止，請(qing)讓我請(qing)示(shi)之(zhi)后，再商量商量。”婁廠(chang)長(chang)寸步不讓：“請(qing)轉告貴廠(chang)東(dong)，這(zhe)樣的(de)價(jia)格(ge)，我們不感(gan)興(xing)趣(qu)。”說完，抽身便走。
次日(ri)，日(ri)方毫無動靜。有人沉不住氣(qi)，怕真談崩了，落(luo)個竹籃打水一場空，而婁廠長很泰(tai)然：“沉住氣(qi)，明天上午(wu)會有信來的!”
果不(bu)出所料(liao)，次(ci)日一(yi)清早便傳(chuan)來了消息：日方請中方暫不(bu)要和(he)其他廠(chang)家談判，廠(chang)東(dong)正和(he)生(sheng)產廠(chang)家協商(shang)，讓幾家一(yi)齊讓價。
下午，日方(fang)宴請中方(fang)并宣布了(le)第五(wu)次壓價(jia)，婁廠長迅(xun)即反(fan)映，要求再(zai)降價(jia)5％則可成交。婁廠長知道日方(fang)代表處(chu)在兩頭受擠(ji)的處(chu)境，便主(zhu)動(dong)緩和(he)氣氛：“你們(men)是客(ke)人(ren)，理(li)應由我們(men)宴請，這次宴會費用(yong)，我們(men)包了(le)，價(jia)格問題請再(zai)和(he)東京(jing)懇請一下!”
對(dui)于這次(ci)要(yao)求(qiu)能(neng)否為對(dui)方所接受，談判(pan)能(neng)否成功，婁廠(chang)長心里也(ye)沒底，只是覺得能(neng)省一(yi)(yi)文(wen)算(suan)一(yi)(yi)文(wen)。婁廠(chang)長研究了談判(pan)對(dui)手心理，預先(xian)想好(hao)了反建議，準(zhun)備著我方的價格要(yao)求(qiu)，一(yi)(yi)旦無法正面達(da)到，也(ye)要(yao)變(bian)換(huan)形式，把錢(qian)再找回來。
日方(fang)經過再次請(qing)示，宣布最后開價(jia)再讓3％，為110萬美元。婁廠長看(kan)到(dao)對方(fang)已(yi)經為最后價(jia)格，再擠也不可能了，便(bian)慨然與(yu)日方(fang)代表握手(shou)成交(jiao)。
婁廠長高超(chao)的(de)談判藝術與技巧，其奧妙在于婁廠長一(yi)方面(mian)(mian)對(dui)市場有(you)較全面(mian)(mian)的(de)了(le)解；另一(yi)方面(mian)(mian)就(jiu)是在談判中運用了(le)“聲東擊西”的(de)謀略，使談判對(dui)手慌了(le)手腳，最終疑(yi)惑(huo)動(dong)搖，被迫作出(chu)一(yi)次(ci)又一(yi)次(ci)的(de)讓步，而我方則取得了(le)比預期還要好的(de)成果。
運用(yong)這種奇正謀略，應把握三點：
一是(shi)(shi)先搞(gao)清對(dui)(dui)方(fang)的(de)(de)(de)(de)企(qi)圖，針對(dui)(dui)對(dui)(dui)方(fang)的(de)(de)(de)(de)企(qi)圖和(he)對(dui)(dui)方(fang)將領(ling)的(de)(de)(de)(de)特點(dian)，再確定具(ju)體謀略(lve)(lve)；二是(shi)(shi)把(ba)“聲東”和(he)“擊(ji)西(xi)(xi)”銜接好(hao)，“聲東”是(shi)(shi)為(wei)“擊(ji)西(xi)(xi)”服務(wu)的(de)(de)(de)(de)，“聲東”是(shi)(shi)手段，“擊(ji)西(xi)(xi)”是(shi)(shi)目(mu)的(de)(de)(de)(de)；三是(shi)(shi)把(ba)握好(hao)情勢發展的(de)(de)(de)(de)過程變化，特別注意(yi)那些意(yi)外情況的(de)(de)(de)(de)出(chu)現(xian)，隨(sui)時調整自己的(de)(de)(de)(de)方(fang)略(lve)(lve)或戰略(lve)(lve)步(bu)驟。
通常，可以把此計(ji)分成(cheng)以下幾種情形：
1．忽東忽西
我方(fang)沒(mei)有固(gu)定的進攻方(fang)向(xiang)，一會(hui)兒(er)在此，一會(hui)兒(er)在彼(bi)，忽而出東，忽而出西，對方(fang)摸不清(qing)我方(fang)的真正意圖(tu)，只好(hao)處處被動設防，窮于應付，時間(jian)一長必然只有招勢(shi)之(zhi)功，而無(wu)還手之(zhi)力。
2．即打即離
時而前來挑(tiao)戰，時而遠遠離開；對(dui)方(fang)以(yi)為(wei)我(wo)方(fang)要打(da)；我(wo)方(fang)卻沒有打(da)；對(dui)方(fang)以(yi)為(wei)我(wo)方(fang)不打(da)，我(wo)方(fang)卻突然(ran)發動襲擊。
3．發動佯攻
向(xiang)甲地發動佯攻，借此吸(xi)引對(dui)方的注意力，待對(dui)方把兵力調(diao)到甲地，我方突然在乙地發起猛攻。
4．避強擊弱
在我(wo)方忽東忽西的進(jin)攻下，對方把主(zhu)力布置在錯(cuo)誤的地點。這(zhe)樣，我(wo)方就(jiu)避(bi)開了對方之(zhi)鋒芒，打擊其薄(bo)弱環節，一點點吃掉對方。
新中國公安系統著名的審訊高手汲潮，在審問一起外國間諜案中成功地以后發制人的論辯術取勝。
審問的對手黎克原是燕京大學研究生，自稱專攻中國文學和中國 歷史 ，出生于美國，曾在太平洋戰爭中參加過審問日本戰俘工作，非常熟悉審訊之道，根本瞧不起眼前這個年輕的中國人。在一個多小時的審訊中，他答復汲潮的總是這樣幾句話：“我是搞學問的。”“間諜這個詞與我毫不相干。”而且語氣傲慢，態度冷漠，頗有些不屑于同“土八路”對話的意味。
第二次審問時，汲潮調整了審問的戰術，巧妙地誘使黎克露出了破綻。
首先，汲潮避開上次提問過的問題，不動聲色地讓他詳細敘述自己的出身和經歷。當黎克講到 1942 年進美國海軍學校學日語，畢業后隨美軍到日本當日語翻譯時，汲潮終于發現了一個突破口，抓住不放，突然操起流利的日語，問道：“請你用日語談談你當翻譯的情況。”這一招使黎克大吃一驚，他料不到這個被他瞧不起的年輕的中國公安人員能如此熟練地講日語。他小心地挑選詞語，答話時夾雜著“這個，這個”之類的口頭禪，說得結結巴巴，這表明黎克的日語并不好。汲潮緊接著又以日語追問：“你在海軍中一直當翻譯嗎？”
“這個……這個……當然……前后有三年多時間，”這個氣度不凡的外國間諜開始亂了陣腳，日語說得更為糟糕。
汲潮卻緊追不舍，開始訕笑對手：“可惜你的日語說得并不怎么樣。你會說點日語，的確可能當過翻譯。但你的日語水平如此低下，這就使人難以相信你能以日語為主要職業。”汲潮說到最后一句時，把“主要職業”四字說得特別響亮、有力。顯然，黎克被擊中了要害，他支吾了一陣，難以自圓其說，一時竟找不到用以辯解的言辭，只能緘默不語了。
見此情景，汲潮暫時擱下此事，再次讓他繼續敘述經歷。當他談到 1948年來北京燕京大學“深造”時，汲潮立即發問：“你在燕京大學研究什么課題？”“我專攻管子”，說到這兒，黎克的傲慢勁又來了，他認為這回可以在此充分炫耀一下自己的專業知識，以使自己變被動為主動了。于是他頗為得意地說道：“管子，就是你們東周齊國的宰相管仲。‘管子’即是對管仲的尊稱，又是對管仲著作的統稱……”
汲潮靜靜地聽著，忽然他舉手示意，讓對方暫停，問道：“我想請教一下，‘吾不能以春風風人，夏雨雨人，吾窮必矣。’這句話作何解釋？”
“……”黎克被問倒了。
“‘管鮑分金’這個典故作何解釋呢？”
“……”這時不學無術的黎克面對追問束手無策。
“那么，‘老馬識途’這一成語你總該知道了吧？”
“……”黎克依然無法解答。
上述三個問題，都是有關管子的學問中的常識，汲潮面對滿臉羞得通紅的黎克，一一講出了這三個問題的答案，然后揶揄道：“你對管子的學問還很淺薄啊！”
黎克只得聳聳雙肩，默然相對。這時，汲潮發動了攻勢：“你說在美國海軍當了三年的日語翻譯，可是你的日語卻說得這樣蹩腳；你說你在中國專攻管子，可是你的專業卻又如此糟糕。這怎么能讓人相信你在美國海軍僅僅是個翻譯，在中國僅僅是名學者呢？結論只有一個：“你的心思沒有用到翻譯工作上，你的功夫也沒有使到學術研究上。你另有使命，你始終從事著一項見不得人的活動！”
聽到這兒，黎克像觸電似的，面部肌肉痙攣，答非所問地說道：“不！不！……我是為我的祖國而工作……為我的人民而戰斗！”
汲潮繼續進攻：“希特勒納粹黨徒在走上斷頭臺時也這樣說：‘我是為我的祖國、為我的人民’，可是他們卻恰恰違背了祖國的利益，愚弄了自己的人民。美國人民同中國人民的根本利益是一致的，你幫助帝國主義侵略者，侵害了中國人民，損害了中美兩國人民的友誼，你還說為了祖國，為了人民，這不是自欺欺人嗎？”
面(mian)對如此(ci)凌厲的(de)攻勢，黎克的(de)防(fang)線終于徹底(di)崩潰(kui)了(le)(le)，只好如實交代了(le)(le)刺探(tan)我軍事(shi)情(qing)報等各種間諜罪(zui)行，受到了(le)(le)應有的(de)懲罰。
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