“做茶葉生意,須有兩種意境。一種是心靜,夜深人靜的時候,獨坐茶館一隅,品茶(cha)(cha)思(si)考,想象空間(jian)無限放大;另一種(zhong)是(shi)心(xin)潮澎(peng)湃,在全(quan)國(guo)茶(cha)(cha)葉市場(chang)上(shang),和(he)各(ge)地的茶(cha)(cha)商們高談闊論,有勇氣(qi)站在全(quan)國(guo)的視野里(li),激發無窮靈(ling)感(gan)。”在玉記茶(cha)(cha)莊(zhuang)里(li),泡(pao)一壺清茶(cha)(cha),回(hui)憶起十年來(lai)和(he)茶(cha)(cha)的情緣,十年來(lai)艱苦的創富經歷,劉成專(zhuan)略一沉思(si),娓娓道來(lai)。

對(dui)(dui)于(yu)劉(liu)(liu)(liu)成(cheng)專來(lai)說(shuo),茶是(shi)知音(yin),茶讓(rang)他(ta)(ta)(ta)實(shi)現了(le)(le)自我的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)值,更(geng)成(cheng)就了(le)(le)他(ta)(ta)(ta)終(zhong)生的(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)業(ye)(ye)。劉(liu)(liu)(liu)成(cheng)專是(shi)福建(jian)人(ren),剛到而立(li)之年卻(que)已在(zai)太原(yuan)創業(ye)(ye)十年。“當(dang)(dang)時上學(xue)的(de)(de)(de)(de)(de)時候就勤(qin)工儉學(xue),節假(jia)日(ri)幫別人(ren)推銷明信片,還和(he)四五個(ge)同學(xue)一起(qi)搞過一個(ge)小化妝品(pin)公(gong)司。”劉(liu)(liu)(liu)成(cheng)專告訴記(ji)者(zhe),那些(xie)在(zai)校時的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷經歷,給(gei)他(ta)(ta)(ta)日(ri)后的(de)(de)(de)(de)(de)創業(ye)(ye)培(pei)植了(le)(le)豐厚(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)土(tu)壤,也(ye)讓(rang)他(ta)(ta)(ta)充滿了(le)(le)創業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)激情(qing)。選擇和(he)茶相識,緣于(yu)祖父的(de)(de)(de)(de)(de)老字(zi)號(hao)茶葉經營(ying)。對(dui)(dui)茶的(de)(de)(de)(de)(de)了(le)(le)解和(he)傾慕,又促(cu)成(cheng)了(le)(le)他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)茶業(ye)(ye)經營(ying)。1995年,劉(liu)(liu)(liu)成(cheng)專和(he)4個(ge)同學(xue)決定(ding)來(lai)北方(fang)開創茶的(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)業(ye)(ye),而太原(yuan)作為(wei)北方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)中心(xin)城市(shi),理所(suo)當(dang)(dang)然地走入(ru)了(le)(le)他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)視(shi)野。但來(lai)到太原(yuan)后他(ta)(ta)(ta)發現,當(dang)(dang)時太原(yuan)茶業(ye)(ye)市(shi)場上,乾和(he)祥、茶葉公(gong)司、一品(pin)香占據了(le)(le)八成(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場份額(e)。“玉(yu)記(ji)”在(zai)福建(jian)是(shi)個(ge)老字(zi)號(hao),但太原(yuan)等(deng)北方(fang)城市(shi)當(dang)(dang)時卻(que)對(dui)(dui)它一無所(suo)知。自己推舉(ju)的(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)沒(mei)有影響力,這對(dui)(dui)創業(ye)(ye)來(lai)說(shuo),是(shi)最(zui)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)瓶頸。但劉(liu)(liu)(liu)成(cheng)專很自信,“玉(yu)記(ji)”品(pin)質(zhi)好,適合北方(fang)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)口味,假(jia)以時日(ri),一定(ding)能受到消費者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)青睞。

從(cong)此,劉成專開始了艱難(nan)的創業路。

為了打響自己的品牌,人生地不熟的他先摸清太原的茶館、茶社,然后和幾個同學挨個上門推銷,同時不遺余力地傳播茶文化,給(gei)(gei)所(suo)有茶館的(de)營業員進行免費培(pei)訓。他還(huan)通過郵寄的(de)方式(shi),給(gei)(gei)太原市所(suo)有單位(wei)寄去(qu)了茶葉的(de)廣(guang)告(gao)宣傳單,以(yi)低(di)成(cheng)本的(de)方式(shi)介(jie)紹、推銷(xiao)自己。終于在一年(nian)后,劉成(cheng)專打(da)開了“玉記”茶葉在太原市場上的(de)銷(xiao)路。

從1996年到1998年,是(shi)劉(liu)成專(zhuan)逐步走向成功的三年。他一邊積(ji)累資金,一邊開始深入(ru)了(le)解、分析市場……不知熬過多(duo)少個(ge)(ge)難眠之夜(ye),經歷了(le)多(duo)少次失敗的磨練,他逐步摸透了(le)適合北方消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)口味和口感(gan)的茶(cha),也(ye)就是(shi)“既有(you)茶(cha)香,又有(you)花(hua)香”。認(ren)(ren)識到這一點(dian)后,劉(liu)成專(zhuan)專(zhuan)心(xin)研究(jiu)開發出一個(ge)(ge)系列的小包(bao)裝茶(cha)。又在(zai)價格上將低(di)、中、高檔消(xiao)費(fei)(fei)人群一網打(da)盡(jin)。1998年,這個(ge)(ge)系列的香茶(cha)在(zai)北京國際茶(cha)會上獲得鉆石獎。品質的超群迎(ying)合了(le)各個(ge)(ge)消(xiao)費(fei)(fei)群的需要(yao),很快(kuai),玉(yu)記(ji)茶(cha)葉便贏得了(le)市場認(ren)(ren)可,銷售額迅猛增長。

“那(nei)(nei)個時(shi)候在山西,做茶葉的(de)(de)(de)幾乎很少宣(xuan)(xuan)傳(chuan)。大家(jia)都認為(wei)茶葉是農產(chan)(chan)品,是日常必(bi)需品,根本用不著花宣(xuan)(xuan)傳(chuan)的(de)(de)(de)錢(qian)。”劉成(cheng)專說,和其他農產(chan)(chan)品相比,茶是一(yi)種傳(chuan)統文化(hua),要走(zou)(zou)出營(ying)銷的(de)(de)(de)僵局(ju),必(bi)須結合(he)新(xin)的(de)(de)(de)營(ying)銷模(mo)式。1998年(nian),劉成(cheng)專找到當時(shi)全省最好的(de)(de)(de)傳(chuan)媒公司,制(zhi)作了一(yi)部三(san)維(wei)動畫廣(guang)告,對產(chan)(chan)品進行全新(xin)的(de)(de)(de)包(bao)裝宣(xuan)(xuan)傳(chuan),“那(nei)(nei)會兒公交(jiao)廣(guang)告很便(bian)宜,十幾輛(liang)車每輛(liang)每年(nian)的(de)(de)(de)廣(guang)告費才1500元(yuan)。”劉成(cheng)專回憶說,他抓住了一(yi)切可以(yi)宣(xuan)(xuan)傳(chuan)自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)機(ji)會,從1998年(nian)以(yi)后,玉(yu)記(ji)茶葉開始走(zou)(zou)出太原,輻射到全省各地,并迅(xun)速建立(li)起市(shi)場(chang)網絡(luo),在北方有了自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)基地。2002年(nian),選擇低租金的(de)(de)(de)下元(yuan)地段(duan),劉成(cheng)專玉(yu)記(ji)茶莊的(de)(de)(de)總店開張了。

但劉(liu)成專(zhuan)(zhuan)沒有滿足于既有的(de)(de)成功,他一邊(bian)著手研發新(xin)品牌,一邊(bian)思(si)考著“茶(cha)(cha)葉(xie)(xie)行業(ye)太(tai)傳(chuan)統,生(sheng)產(chan)(chan)工藝太(tai)簡單,在(zai)福建,一家一戶(hu)一個(ge)茶(cha)(cha)農一口鍋就(jiu)是(shi)一個(ge)茶(cha)(cha)廠(chang),茶(cha)(cha)葉(xie)(xie)市(shi)場的(de)(de)競(jing)爭就(jiu)是(shi)價位的(de)(de)競(jing)爭,根本不(bu)考慮產(chan)(chan)品的(de)(de)創新(xin)和品質(zhi),處于比較低(di)級的(de)(de)階段(duan)。”深(shen)刻(ke)認識(shi)到(dao)茶(cha)(cha)葉(xie)(xie)行業(ye)的(de)(de)現狀后,劉(liu)成專(zhuan)(zhuan)向國家質(zhi)監總局提出了(le)(le)(le)QS認證申(shen)請(qing),這一舉措在(zai)全(quan)國茶(cha)(cha)葉(xie)(xie)行業(ye)里(li)起到(dao)了(le)(le)(le)榜(bang)樣作用。隨后,投入大(da)規模的(de)(de)資金(jin),改造廠(chang)房、規范生(sheng)產(chan)(chan)流(liu)程、優(you)化(hua)(hua)設備……終(zhong)于在(zai)今(jin)年7月份(fen)通過了(le)(le)(le)QS認證。有固定(ding)的(de)(de)200多家農戶(hu)提供鮮葉(xie)(xie),有自己(ji)的(de)(de)茶(cha)(cha)廠(chang)規模化(hua)(hua)生(sheng)產(chan)(chan)加工,還有自己(ji)的(de)(de)公司、廠(chang)家專(zhuan)(zhuan)業(ye)銷(xiao)售,劉(liu)成專(zhuan)(zhuan)的(de)(de)茶(cha)(cha)莊越(yue)(yue)做越(yue)(yue)大(da),而在(zai)當(dang)初誰也不(bu)看好(hao)的(de)(de)太(tai)原市(shi)和平北路(lu),因為(wei)茶(cha)(cha)莊的(de)(de)開店,現在(zai)成了(le)(le)(le)省城賣茶(cha)(cha)葉(xie)(xie)最多的(de)(de)一條(tiao)街。茶(cha)(cha)業(ye)人都(dou)說(shuo),“玉記”在(zai)這里(li)創造了(le)(le)(le)奇跡。

“茶(cha)(cha)讓(rang)(rang)我(wo)踏實,不(bu)浮躁,茶(cha)(cha)讓(rang)(rang)我(wo)在(zai)(zai)心(xin)潮(chao)澎湃的時候,還能安靜思考,營銷觀(guan)念始終走(zou)在(zai)(zai)同行的前面(mian),這就是我(wo)的成功(gong)秘籍……我(wo)希望(wang)3年后,在(zai)(zai)太原有一個玉記茶(cha)(cha)城(cheng),規模要在(zai)(zai)6000平方米。”想象著不(bu)遠的將來,劉成專(zhuan)開(kai)心(xin)地笑了。

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